Конечно же для того, чтобы продавать больше, нет надобности знать о Клиенте какие то интимные подробности. Навряд ли Вам в переговорах пригодится информация о том, как и с кем он ест, где и с кем он спит. Хотя... может, и пригодится. Возможно даже, что Вам - или Вашим сотрудникам или сотрудницам - придется и есть с Клиентом, и даже... не исключено... спать с ним. В должностных обязанностях такое не прописывается, требовать этого ни от кого из сотрудников нельзя. Но в реальной жизни ради стратегического партнерства или по-настоящему крупного контракта люди идут на многое. Душу готовы продать, а уж тело - тем паче. Впрочем, все это имеет смысл делать разве что ради ОЧЕНЬ, ОЧЕНЬ БОЛЬШИХ ДЕНЕГ. Массовые небольшие и средние сделки того не стоят. Однако основной информацией о Клиенте Вы должны обладать. Информацией о том:
Сколько и в каких количествах он закупает. В каких количествах мог бы закупать в будущем. Кто его основные поставщики и конкуренты. Куда в будущем он хотел был инвестировать свои средства. Готов ли он открывать новые направления в своем бизнесе.
Для того, чтобы продавать Клиенту больше, необходимо его доверие к нам. Клиент должен точно знать, что Вы на его стороне. Что Вы никогда не предложите ему то, что ему не понадобится. Или на какую-то долю секунды может его не устроить. А для того, чтобы расположить Клиента к себе, необходимо потрудиться. Так как все мы знаем, что и типов Клиентов много, и репрезентативная система разная. Для начала необходимо правильно задавать вопросы, помогающие разговорить клиента, вызвать ощущение его значимости. Они, как правило, начинаются со слов: КТО, ЧТО, КАК, ГДЕ, СКОЛЬКО. К этой категории вопросов также относятся «вопросы по Карнеги». Их задают, исходя из «правила дедушки Карнеги»:
Клиенту безразличны Вы, Ваш бизнес и Ваши предложения.
Его интересует он сам, его бизнес.
И чем Ваши предложения могут быть интересны и полезны
Ему и его бизнесу.
Но, задавая такие вопросы, Вы должны помнить, что они от Вас потребуют применения специальных техник активного слушания. Если Вы умеете задавать вопросы, но не умеете извлекать информацию из ответов Клиента, то цена этому - грош. Об умении слушать и слышать. Вы должны помнить, что необходимо избегать негативного, предвзятого, избирательного и безразличного слушания. Остерегайтесь тех моментов, когда Вам кажется, что Вы заранее знаете, что клиент может сказать. И Вы - даже против своей воли - будете на его речь реагировать предвзято и даже негативно. Что недопустимо, если Вы хотите успешно продавать. Вы должны уметь слушать включенно, открыто, давать знать, что человек услышан в каждом его слове. Один из приемов активного слушания - техника «ПАРАФРАЗ». Дословное повторение основных положений, высказанных Клиентом: - Насколько я Вас понял, ... - Вы считаете, что...
Клиенту будет приятно, что Вы не только внимательно его слушали, но и даже способны цитировать его высказывания: - Итак, Вас интересует... - Важными для Вас критериями выбора являются... - Если исходить из того, что Вы сказали, Вас прежде всего интересует...
Можно, используя данную технику, к фразе Клиента добавлять вопрос: - Правильно ли я Вас понял, что.................?
А можно вообще все его предложение поставить в вопросительную форму и озвучить ему. При этом, он с еще большим энтузиазмом будет отвечать на этот вопрос, давая более развернутые ответы. Так же здесь можно применять уточняющие вопросы, для того чтобы получить более точную информацию: - Это очень интересно, не могли бы Вы уточнить... - Расскажите нам поподробнее о...
Также очень важно невербальное сопровождение. Вы внимательно смотрите на Клиента, время от времени давая ему понять словами - «Да, Вы правы, отличная мысль!» - что Вам интересно. Что Вы заинтересованы в этом так же, как и он. И самое важное - все же не старайтесь в беседе с Клиентом применить всё и сразу. В первую очередь будьте с ним искренними. Однако какую методику Вы бы не выбрали, Вы должны уметь сделать всё для того, чтобы Клиент Вас услышал. Переговоры можно вести по-разному, но в любом случае важно знать несколько правил: 1. Говорите медленно, короткими предложениями. По статистике большая часть взрослого населения не улавливает смысл фразы, если в ней больше 13 слов. Или если фраза длится без паузы больше 6 секунд.
2. Однако более опытные продавцы бывают особенно убедительны, когда их речь состоит из длинных фраз, соединенных между собой союзами «и» и «или». Такие длинные фразы вводят клиента в транс или гипнотическое состояние.
3. Варьируйте громкостью, каждые 2-3 минуты.
4. Привлекайте внимание сменой позы, резким движением руки, вопросом (чтобы включать клиента в диалог), шуткой.
5. Используйте присоединение к Клиенту - «сейчас мы с Вами посмотрим, подумаем, послушаем, сделаем».
6. Создавайте моменты ожидания и подогревайте интерес: «Это Вам покажется особенно интересным», «Это важнее, чем Вы можете подумать».
7. Используйте элементы внушения. Соединяйте реальность с будущим - «Как только я Вам расскажу, Вы подберете для себя то, что Вам надо», «Если я Вам покажу, то у Вас будет возможность....», «Так как Вы уже будете знать это, Вы уже сможете...».
8. Выбор без выбора - «Вы оплатите заказ сейчас или завтра, когда я Вам его привезу?»
9. Суммарное впечатление от переговоров на 80% определяется тем, как мы начинаем и заканчиваем свою речь.
10. И опять из внушения - метод повторяющегося «ДА». Чем больше Клиент соглашается, тем больше ему хочется соглашаться и дальше. Начните с вопросов, ни к чему Клиента не обязывающих, и после его утвердительных ответов задайте принципиально важный вопрос.
И конечно же, отвечая на вопрос Клиента, обязательно похвалите этот вопрос. Скажите «Как вовремя задан вопрос!», или «Какой важный вопрос!»
Не воспринимайте вопросы как знак агрессии против Вас. Не защищайтесь и не оправдывайтесь. Если Вы все же не готовы ответить на вопрос, то все равно похвалите Клиента. При этом скажите, что вопрос задан не совсем своевременно, и Вы обязательно ответите на него, но чуть позже. А позже у Вас будет возможность подготовить ответ на этот вопрос. Или сам Клиент может забыть о вопросе. Либо этот вопрос будет уже не актуален. Не затягивайте ответ, не превращайте его в еще одну презентацию. Отвечайте по известной формуле «КиЯ»: Коротко и Ясно.
Помните три «золотых» правила: 1. Никогда не забывайте про Клиента, никогда не давайте Клиенту забыть о Вас. 2. Заботьтесь о Клиентах - и они будут заботиться о Вас. 3. Не забывайте: кто остановился, тот тут же начал отставать.
Помните: Вы имеете право на ошибку, но не имеете права на повторение ошибки.
«Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей», «Как перестать беспокоиться и начать жить», «Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично» - эти и другие книги сделали Дейла Карнеги одним из самых популярных психологов в мире. С тех пор минуло 80 лет, но советы Карнеги не стали менее актуальными.
Итак, как стать самым приятным собеседником и добиваться от людей того, что вам нужно?
Правило №1 - откажитесь от критики
«Критиковать - верный способ нажить врагов», пишет Дейл Карнеги. Хотите остаться в одиночестве? Критикуйте. Вы - не поборник справедливости, а жертва неумения себя вести.
«Критика бесполезна, ибо она ставит человека в позицию обороняющегося и побуждает его искать для себя оправдание. Критика опасна, ибо она ранит драгоценное для человека чувство собственного оправдания, наносит удар его представлению о собственной значимости и возбуждает в нем чувство обиды и негодования».
Как воздержаться от критики? Просто сделайте паузу и глубокий вдох, задержите дыхание, медленно выдохните, сосчитайте до 10 и только после этого продолжайте беседу. Вы удивитесь, что вполне можете обойтись без очередной колкости.
Правило №2 – искренне восхищайтесь людьми
Вы очень быстро завоюете расположение того, кем искренне восхищаетесь. Именно искренне - люди нередко понимают этот совет превратно, льстят и подхалимничают. Со слов Карнеги, это правило - наиважнейшее.
«Восхищения достоин каждый, и вы в том числе», – писал Карнеги.
Правило №3 - проявляйте интерес к людям
Проявите искренний интерес - и получите то же самое в ответ. Карнеги рассказывал историю фокусника Говарда Тэрстона. Он был успешен в своем ремесле потому, что не принимал зрителей за «деревенских неучей», а был благодарен им за то, что они приходят посмотреть на него. Перед каждым выходом на сцену он говорит себе: «Я люблю моих зрителей».
Правило №4 - давайте людям то, что они хотят получить
Если хотите что-то получить - обращайтесь не с просьбой, а с предложением помощи. Это работает. Тот, кто сможет встать на место другого человека и будет следовать этому правилу, добьется всего.
Правило №5 - улыбайтесь
Всегда улыбайтесь ещё до начала разговора. Так вы получите колоссальное преимущество - вы расположите человека к себе, поможете ему снять напряжение, стать более открытым в общении.
Люди любят тех, кто улыбается, кто чувствует себя счастливым. А что нужно, чтобы стать счастливым? Дейл Карнеги убежден - ровным счетом ничего. «Наша жизнь такова, какой ее делают наши мысли», – писал Карнеги.
Правило №6 - научитесь ставить себя на место других
«Три четверти людей, с которыми вы завтра встретитесь, жаждут сочувствия. Проявите его, и они полюбят вас».
Дейл Карнеги считал, что повлиять на человека можно только одним способом. Поставьте себя на его место, поймите, почему он так думает - и лишь затем поищите точки соприкосновения.
Правило №7 - признавайте свои ошибки
«Когда мы чувствуем, что нам собираются устроить хорошую головомойку, не лучше ли опередить обвинителя и сделать это собственноручно?».
Карнеги рассказывал своим ученикам о продавце мыла. Его товар был хорош, цена - на уровне, но продажи были неважными. Тогда он начал ходить по несостоявшимся клиентам и спрашивать у них, в чем он ошибся. Он узнал много полезного для себя, подружился с людьми - а в итоге, конечно же, стал президентом крупной мыловаренной компании.
Правило №8 - взывайте к благородству и сами будьте благородны
Увидьте в человеке хорошее - и он станет вашим другом. Люди относятся к нам так же, как и мы относимся к ним. Попробуйте - хотя бы для интереса - убедить человека в том, что он хороший и благородный.
Правило №9 - откажитесь от приказного тона
Карнеги предлагает такой алгоритм: продумайте действие, которое хотите поручить коллеге, знакомому или члену семьи. Он/она готов(а) сделать это? Есть ли силы, опыт, знания?
Поставьте задачу в форме вопроса. Не «сделай это», а «Как мы можем сделать это?», «Не хочешь ли поучаствовать со мной в решении этой задачи?».
В процессе работы дайте максимум самостоятельности - как в деле, так и в оценке. Можно советовать, но не приказывать и контролировать. Не «работайте как следует», а «как вы оцениваете результаты своей работы?».
Поощрите участников - материально (необязательно деньгами) или простой благодарностью.
Правило №10 - научитесь хвалить и одобрять других людей
Карнеги сформулировал несколько правил, как лучше хвалить людей. Комплименты должны быть: доброжелательными - без иронии или подтекста, с чувством меры и разнообразными, конкретными и искренними.
«Человек, который умирает богатым, умирает опозоренным» — к такому выводу пришел обладатель одного из самых больших состояний Америки, основатель крупнейшей в мире сталелитейной корпорации Carnegie Steel Company Эндрю Карнеги. Он заработал $400 млн ($130 млрд в пересчете по нынешнему курсу) и $350 млн из них потратил на нужды общества.Благодаря своему вкладу в развитие науки, астрофизики, биологии и инженерии Эндрю Карнеги получил имя «Бизнесмен из будущего». В честь Карнеги названы десятки общественных организаций и благотворительных фондов. На его деньги построены здание Международного трибунала в Гааге и концертный зал Carnegie Hall в Нью-Йорке, на открытии которого концертом дирижировал П.И. Чайковский.
На гранты стального магната занимался научными исследованиями З. Фрейд, астрофизики проводили изыскания, обнаружившие расширение Вселенной, биологи изучали структуру ДНК, а инженеры создали радар. На его деньги в Калифорнии построена обсерватория, в которой были открыты новые планеты Солнечной системы. Эндрю Карнеги часто спрашивали: «Как заработать состояние?»
5 советов начинающему бизнесмену, которые ответят на вопрос «Как заработать состояние?»
«Никогда не пробьется наверх тот, кто не делает того, что ему говорят, и тот, кто делает не больше того, что ему говорят»
Совет 1
«Никогда не покупайте то, что не можете оплатить, и не продавайте то, что вам не принадлежит»
Карнеги признавался, что ни разу в жизни не купил со спекулятивными целями ни одной акции. Он придерживался правила никогда не покупать то, что не мог оплатить, и не продавать то, что ему не принадлежит. «Только в начале карьеры у меня было некоторое количество ценных бумаг. Но потом я решил продать все имевшиеся у меня акции чужих компаний и сосредоточить все внимание на наших собственных предприятиях», — писал Карнеги.
Совет 2
«Не поручайтесь за другое лицо»
Карнеги дает ценный совет начинающим бизнесменам: «В жизни делового человека нет большей опасности, чем поручительство за другое лицо, этой опасности легко избежать, если поставить перед собой два вопроса: «Окажется ли у меня в случае необходимости достаточно свободных средств, чтобы уплатить всю сумму, за которую я поручился?» и «Готов ли я лишиться этой суммы ради того, за кого я даю поручительство?». В случае утвердительного ответа — но только в этом случае — можно оказать подобную услугу своему товарищу. Но тогда лучше сразу выложить эту сумму наличными, чем давать за него поручительство». Как создать рекламу и заставить ее работать на 100%
Совет 3
«При разногласиях с подчиненными придерживайтесь выжидательной тактики»
При разногласиях с рабочими Карнеги всегда держался выжидательной тактики и вел с ними переговоры в спокойном тоне, стараясь объяснить неадекватность их требований, но никогда не пытался заменить бастующих рабочих новыми. «Я достигал своего не прямой атакой, а пустив в ход военную хитрость», — говорил он.
Совет 4
«Ищите людей, которые лучше вас знают, что делать»
Задаваясь вопросом «Как заработать состояние?» я понимал, что обладание организаторским талантом, имеет ключевую роль и от дальнейшего развития которого зависел мой внешний успех в жизни, — писал Карнеги. — Этим успехом я больше обязан своей способности всегда отыскивать таких людей, которые лучше меня знали, что надо делать, нежели собственным знаниям и умению». Как привлечь инвесторов: выбор источников финансирования
Совет 5
«Лично принимайте участие в переговорах, когда предстоит заключение важных договоров»
Карнеги часто повторял, что самые важные решения зависят от мелочей. Пустяки нередко влекут за собой большие последствия. Считать что-либо пустяками — очень самонадеянно. Кто хочет получить заказ, должен лично присутствовать там, где решается его судьба. И по возможности не следует уходить с поля битвы раньше, чем дело окончательно решится, раньше, чем можно унести с собой в кармане подписанный договор. «Есть способ заставить кого-либо сделать что-то. Всего один. Надо заставить человека захотеть сделать это. Запомните, других способов нет»
Carnegie Steel Company — одна из крупнейших в мире сталелитейных корпораций. Компания построила первый в США сталеплавильный завод, который использовал бессемеровский метод производства, позволивший уменьшить себестоимость изготовления тонны стали с $100 (в начале 1870х годов) до $12 (в конце 1890х годов). В 1890х годах заводы Карнеги впервые в США начали применять мартеновский способ плавки. В итоге по объему производства стали США обошли Великобританию, заняв первое место в мире.
Если вы хотите реализовать свою бизнес-идею, причем никак иначе, а успешно, тогда предварительно следует ознакомиться с уроками успеха от Дейла Карнеги.
Кто такой Дейл Карнеги? Это американский психолог, (24 ноября 1888 - 1 ноября 1955 гг.), писатель и педагог по совместительству. Им были созданы курсы по самосовершенствованию и повышению эффективности общения. Книги этого автора пользуются особой популярностью у предпринимателей и бизнесменов, желающих достичь наивысших результатов в своих начинаниях.
Дейл Карнеги выделял семь основных правил успеха, которые автор называл уроками.
Уроки успеха Дейла Карнеги
Урок № 1 – «Отсутствие действий порождает страх и сомнения. Соответственно, любые действия способствуют появлению мужества и уверенности. Значит, для того чтобы победить страх, нужно действовать, а не рассуждать». Именно так рекомендовал делать известный психолог своим пациентам, жалующимся ему на наличие сомнений и страха относительно какого-либо предприятия. Карнеги же настаивал на необходимости действий, особенно при наличии хорошей идеи. «Чем больше вы откладываете свои действия на потом, тем больше вы боитесь. И, соответственно, наоборот, чем больше вы делаете, тем больше вы хотите это делать. Успеха можно достичь только активно работая, не откладывая задуманное на потом!», - Дейл Карнеги.
Урок № 2 – «Эффективное использование личного времени – залог успеха любого начинания!». Психолог и педагог был уверен, что время нужно тратить с толком. На такие пустяки, как беспокойства и сомнения, нельзя оставлять ни минутки. Ученый утверждал, вместо того, чтобы думать о том, что о вас могут подумать люди, лучше сделать что-то, чем бы они могли восхищаться. Иными словами, тратить время на то, чтобы анализировать, что о вас подумают люди, считается самой большой ошибкой. Вместо этого драгоценные минуты лучше провести с толком, например, воплощая свои идеи, пусть даже самые нелепые, в реальность.
Урок № 3 гласит, что любые неудачи являются основным толчком к дальнейшему развитию. Потому подобные испытания судьбы не следует расценивать как наказание. Скорее всего, это подарок, предоставляемый судьбой для того, чтобы человек не стоял на месте, а двигался вперед. Даже народная мудрость твердит о том, что на ошибках нужно учиться. Чувство разочарование или переживание неудачи в том или ином начинании заставляют людей анализировать ситуацию, делать выводы и исправлять свои ошибки. Подобное поведение – это главный рычаг к развитию, двигатель прогресса. Практика успешных людей этого мира доказывает данное мнение. Традиционно, люди, прежде чем достичь успеха, неоднократно сталкиваются с неудачами.
Урок № 4 – Мы сами творим нашу жизнь, определяем свое счастье. Дейл Карнеги был убежден, что собственное счастье каждого человека не зависит ни от кого и ни от чего. Ни один внешний фактор не способен на это повлиять. Все, чем можно управлять в счастье каждого человека, это его внутренний психологический настрой. Т. е. каждый из нас выбирает, быть ему счастливым человеком или несчастным. Счастье – это выбор каждого. Его не может принести окружающий мир. Оно находится внутри нас, в наших мыслях, на которых мы концентрируем свое внимание.
Автор теории успеха Дейл Карнеги был убежден, что не имеет значение, чем обладает каждый человек, чем он занимается, где он пребывает, не важно, что он делает, для того чтобы быть счастливым…. Важно только что думает каждый из нас об уровне своего счастья…
Урок № 5 - Любое человеческое действие – это послание. Современная психология выделяет четыре основных способа человеческого контакта с окружающим миром. Каждая личность классифицирует свои действия четырьмя способами – что она делает, как выглядит при этом, что говорит и как говорит. Т. е. любое действие – это сообщение. Внешний вид человека, его прическа, настроение – это сообщение окружающему миру о его состоянии. В качестве примера можно рассмотреть фигуру стройного человека. Его внешность будет говорить о его жизненных позициях. Например, о том, что он любит спорт, ведет правильный образ жизни, да и вообще является активной личностью. Или, например, если человек любит носить строгие костюмы, можно предположить, что он занят в бизнес-среде. Использовать эту теорию можно в обратном порядке. Например, если вы хотите стать успешным бизнесменом, то начните подражать внешнему виду таких людей и вскоре вы приблизитесь к своей цели.
Урок №6 – Всегда нужно заниматься только тем, чем нравится. Ни один человек не сможет достичь успеха в том, чем ему не нравится заниматься. Т. е., даже если тот или иной род деятельности приносит неплохой доход, заниматься им исключительно ради денег опасно, так как это не принесет успеха. Успех – это показатель вашего отношения к тому или иному роду деятельности. Как известно, достичь материальных высот без удовольствия от выполняемой работы невозможно.
Урок № 7 – «Кто не рискует, тот не пьет шампанское». Всем известна эта народная мудрость. Вот и психолог Дейл Карнеги был убежден, что без риска достичь успеха нет никакого шанса. Рисковать могут только смелые и отважные люди. Некоторые ситуации не представляют выбора. В них нужно решить, готовы ли вы рискнуть или заочно потерпеть неудачу. Но какой смысл отказываться от риска, ведь он на 50% сулит успех предприятия?
Психолог Дейл Карнеги говорил: «Каждый из нас обладает невероятным потенциалом, но чтобы познать го, мы должны действовать решительнее, тогда мы по-настоящему сможем узнать обо всех своих возможностях!».
Талантливый психолог, выдающийся педагог, писатель и просто один из умнейших людей, когда-либо живших на этой земле, Дейл Карнеги искренне считал, что плохих людей не существует, а есть просто скверные обстоятельства. Если на них посмотреть под другим особым углом, то они из негативного легко превращаются в позитивные моменты. Многие люди, не зная этих простых истин, ежедневно портят настроение и себе, и окружающим людям.
Карнеги стал всемирно известным после того, как разработал собственную теорию бесконфликтного сосуществования, когда общение доставляет удовольствие, а жизнь с каждым разом становится все счастливее. Просто прислушайтесь к его простым советам.
Самый приятный и радующий звук для любого человека - это его собственное имя. Поэтому чаще обращайтесь к окружающим по имени.
Если жизнь часто преподносит лимон, научитесь делать лимонад.
Не бойтесь своих врагов, бойтесь льстивых друзей.
Людям вы абсолютно безразличны, в любое время суток они заняты только собственной персоной.
Научитесь смотреть на вещи глазами своего собеседника и постарайтесь понять его позицию. Если это у вас получится, то вам покорится весь мир.
Самое лучшее и недорогое лекарство на земле - это быть всегда занятым. Безделье развращает.
Никогда не критикуйте других и не жалуйтесь, это порождает проблемы в вашей жизни.
Старайся всегда улыбаться, даже когда больно. Подобное притягивает подобное, а улыбка, смех - это символ счастья.
Если человек просто решил изменить себя в лучшую сторону, то это уже половина успеха.
Никогда не осуждайте своего супруга, он, конечно же, обычный человек и как все допускает ошибки. Если бы он всегда поступал правильно, то был бы святым и вряд ли женился на вас.
На этой земле заслужить любовь можно только одним способом - дарить собственную любовь, не требуя взамен ничего.
Мудрый человек каждый день проживает как новую жизнь.
Не думайте много о будущем, живите настоящим. Радуйтесь жизни сегодня, прямо сейчас.
Никогда не поддавайтесь страху. На самом деле его нигде нет, он существует только в вашем уме.
Весь секрет счастья в том, что просто нужно вести себя так, как-будто вы уже счастливы. Через некоторое время с удивлением заметите, что стали намного счастливее.
Жми «Нравится » и получай лучшие посты в Фейсбуке!