Жесты менеджера и их роль в продаже. Невербальное общение: позы, мимика, жесты, взгляды

Умение читать язык тела очень пригодится менеджеру, работа которого связана с продажами. Вы всегда сможете контролировать диалог в зависимости от реакции собеседника, от его позы, жестов и мимики, которыми клиенты сами того не подозревая, выдают свое желание или нежелание купить ваш товар или воспользоваться услугами. Разберемся, что значат жесты человека и как они передают информацию.

Что значат жесты человека? Зоны общения

Большинство людей во время беседы не могут контролировать свои жесты. Но они чутко реагируют на дистанцию, которую вы нарушаете, на расстояние между вами и собеседником.

Существует 4 зоны общения :

Публичная зона — от 3 метров и более;
Социальная зона — от 1.5 до 3 метров;
Личная зона — от 0.6 до 1.5 метров до собеседника;
Интимная зона — до 0.6 метров.

Подробнее про зоны общения в занимательной форме расскажет психолог Наталья Кучеренко:

При подходе к клиенту, особенно в первый раз, очень важно помнить о зонах общения . Приветствовать в клиента лучше всего в социальной зоне (от 1,5 до 3 метров), хуже, если вы подошли в публичной зоне, но вы никак не должны нарушать интимную зону клиента.

В процессе продажи вы должны постепенно переходить в личную зону, постепенно наблюдая за клиентом. Если клиент делает шаг назад и отстраняется, значит ему не комфортно, и вам лучше сделать шаг назад. Если получилось так, что вы вошли в интимную зону, постарайтесь быстро выйти из нее, чтобы не вызвать у клиента нервозность.

То есть, в процессе диалога с клиентом нужно контролировать зону общения, попытаться выявить его и следить за языком его тела . Определенные позы могут быть естественными для аналитика, но если их использует представитель дружелюбного стиля, вам следует насторожиться. Язык тела должен обязательно связываться со стилем поведения человека.

Примеры жестов и поз

Существует стандартный набор жестов и поз, которые присущи большинству стилей общения и которые выражают состояние человека в зависимости от настроения:

1. Человек открыт для общения (применяйте сами при установлении контакта и в процессе продажи):

раздевается, снимает верхнюю одежду или предметы одежды (шарф, перчатки);
он демонстрирует тыльную сторону ладони;
подвигается ближе к собеседнику;
наклоняется вперед;
не скрещивает ноги;
руки может скрещивать в замок над нижней частью тела.

2. Клиенту нравится ваша идея, он выражает энтузиазм :

улыбка на лице, широко раскрытые глаза;
спина прямая, движения подвижные;
демонстрирует открытые ладони, руки могут быть вытянуты;
голос живой, активный.

3. Выражение обиды:

тело напряжено;
руки или ноги скрещены и/или крепко сжаты;
избегает смотреть в глаза;
губы поджаты;
голова опущены, глаза опущены;
пальцы сжимают запястье или сжаты в кулаки;
сидит откинувшись на спинку стула.

4. Поза, выражающая гнев:

тело напряжено;
руки сжаты в кулаки;
дышит часто;
взгляд не отводит, глаза прищурены, зрачки расширены;
губы сжаты.

5. Готовность к сотрудничеству:

туловище подается вперед;
руку положил на бедро;
лицо оживленное, без напряжения;
стоит чуть расставив ступни, палец держит возле рта.

6. Поза раздумья:

голову наклоняет вбок;
сидит подавшись вперед на краешке стула;
рукой подпирает щеку;
гладит рукой подбородок или бороду.

7. Выражение нервозности:

прокашливается, как будто прочищает горло;
при разговоре закрывает рот рукой или часто держит руки возле рта;
потирает ухо;
глаза бегают;
губы дрожат, лицо дергается;
играет в руках мелкими предметами;
если стоит, переминается с ноги на ногу, ходит из угла в угол;
стучит пальцами по столу;
болтает ногой.

8. Подозрительность и недоверчивость:

не выдерживает вашего взгляда и отводит глаза;
взгляд искоса;
трет нос;
смотрит выше очков, щурится.

9. Сомнение, вероятнее всего отказ от предложения :

потирает нос;
трет глаза, щурится;
скрещивает руки и ноги;
отстраняется, садится дальше, чем сидел ранее;
потирает ладони, держится за ухо;
брови приподняты.

10. Уверенность в себе, демонстрация собственной власти:

складывает пальцы домиком, чем выше «домик», тем больше хочет доминировать;
откидывается на спинку сиденья, руки за головой;
стоит и ходит прямо, уверенно, гордо выставив подбородок;
смотрит прямо в глаза не моргая;

11. Нуждается в ободрении:

пощипывает кожу рук;
потирает кольцо или часы;
рассматривает руки или ногти.

12. Разочарован:

руки дрожат или сжаты в кулаки;
потирает шею;
дыхание сбитое и частое;
взгляд отсутствующий или смотрит в одну точку;
топает ногами или размахивает руками.

13. Равнодушие, безразличие, скука:

ставит локти на стол и подпирает голову;
веки опущены;
сутулится;
постукивает пальцами по столу или трясет ногами;
взгляд отсутствующий;
рисует на бумаге.

14. Принятие собеседника, заинтересованность:

открывается (убирает руки от груди);
придвигается ближе.

Передавать мысли, чувства и эмоции можно не только с помощью разговоров, но и с помощью тела, поведения, жестов и мимики. Научиться этому не сложно и очень полезно, ведь язык тела не только поможет показать или скрыть эмоции в определенных случаях, но прочитать переживания других людей. Язык тела и язык жестов, психология которых уже давно изучена, может применяться во многих сферах официального и неофициального общения, включая бизнес, предпринимательство, переговоры и так далее.

Невербальное общение в бизнесе очень важно. Оно позволяет управлять проявлениями своих эмоций, корректировать их, исходя из сложившейся ситуации, использовать язык жестов для проведения успешных и взаимовыгодных переговоров.

Язык тела

Более того, умение «читать» невербальное поведение своего собеседника или будущего партнера позволяет понять, какие у него намерения, до конца ли он честен в своих высказываниях и предложениях: вдруг он что-то недоговаривает, и тело показывает это исходя из привычек поведения, сформированных в течение жизни.

Наиболее распространенные проявления языка жестов в бизнесе:

Послабленное рукопожатие, постукивание пальцами и складывание рук перед собой на столе говорит о том, что человек уверен и осведомлен в своем деле;
Если человек облокачивается на стул или кресло, закидывает руки за голову и смотрит, не отрывая взгляд, то он чувствует себя умнее и главнее собеседника. С такими людьми нужно быть осторожнее и не допускать резких высказываний;
Человек, постоянно меняющий положение тела и крутящийся на стуле, показывает, что он нервничает;
Касание носа при разговоре может свидетельствовать о том, что собеседник врет или недоговаривает чего-либо;
Лучший жест руками – открытые ладони. Он показывает, что человек настроен дружелюбно и открыто;
Руки у лица в разных позах показывают критическое отношение к ситуации и неоправданные ожидания, напряженность.

Деловые переговоры

Важно! Выводы о позах не всегда могут точно определить поведение и настрой собеседников. Например, положение рук, означающее напряженность, может быть комфортной и повседневной позой, удобной для человека.

Жесты руками и их значение

Руками люди пользуются чаще всего. Жестам рук и их значению в психологии придается большое значение. С ними существует огромное количество поз, означающих те или иные переживания. Вот некоторые из них:

Открытые и закрытые позы

При общении человек может использовать открытые и закрытые позы, которые по-разному влияют на отношение собеседника.

Открытая поза – это поза, которая не предполагает скрещенных рук. Ладони же должны быть обращены к партнеру или открыты. Тело не согнуто и развернуто в сторону собеседника.

Важно! Все процессы в организме человека взаимосвязаны, поэтому если собеседник не доверяет кому-либо, он зажимается, его конечности прижимаются к телу, руки скрещиваются в кистях или в локтях, жесты рук и ног скованы. Доверяющий человек, который чувствует себя комфортно, не зажимается и ведет себя открыто. Это не зависит от пола: мужчина и женщина проявляют агрессию и грусть одинаково.

Открытая и закрытая позы при встрече

Закрытая поза – поза, при которой человек как бы отгораживается от людей или защищается. Проявляется это чаще всего в скрещивании рук и ног, а также отвороте тела и опущении глаз, прикосновении к пальцу, разным предметам, упоре в пол.

Как распознать язык тела

Подделать язык тела сложно, а чтобы научиться его распознавать, просто достаточно быть внимательным. На сегодняшний день написано множество книг по определению невербального поведения и контролю эмоций. Порекомендовать можно книгу «Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам» авторов Аллана и Барбары Пиз, а также «Я вижу, о чём вы думаете» Джо Наварро.

Для того, чтобы научиться распознавать жесты и позы, нужно внимательно следить за:

Нежелательные позы при общения с собеседником

Все нижеописанные позы являются нежелательными и должны искореняться при общении не только во время бизнес-переговоров, но и при обычном общении даже с незнакомыми людьми:

Каких жестов следует избегать

Жесты показывают силу эмоций, переживаемых и испытываемых человеком. Можно быть злым и показательно выразить это, а можно быть очень злым, размахивая руками направо и налево. Как и в случае с позами, следует избегать зажатых, закомплексованных, недоверительных и агрессивных жестов. Среди них можно выделить основные:

Мимика при общении, что не следует демонстрировать

Мимика играет одну из центральных ролей при общении. В первую очередь при знакомстве смотрят в лицо, на эмоции, которые там отображаются. Не зря так популярна стала наука, которая называется физиогномикой. Нежелательны следующие мимические проявления:

Нахмуренные брови – недоверие, агрессия и злоба;
Поднятые брови – удивление на пару с неготовностью к общению;
Зевание – безразличие к собеседнику и его словам;
Оскал – злобная окраска поведения и агрессия;
Сморщенный нос и выпяченные губы – отвращение.

Изучать язык жестов и телодвижений не очень сложно, а психологическое преимущество это дает огромное и при простом общении, и при взаимовыгодных переговорах. Человек, обладающий этими навыками и понимающий, что скрывают или пытаются сказать его собеседники, всегда может повернуть разговор в выгодную для себя сторону. Научившись правильно вести себя, человек еще и сможет расположить собеседника, показать ему свое искреннее уважение, наладить сложные контакты и партнерские отношения.

Мы рассмотрели типы потребностей, которыми может руководствоваться клиент при выборе товара, и способы их выявления. Опыт показывает, что полезно проверять слова клиента и сопоставлять их с его поведением и реакцией.

В любой коммуникации, в том числе и в продажах, люди ориентируются преимущественно на слова собеседника, и чаще всего забывают, что очень многое нам могут сказать реакция и поведение человека. Мельчайшие жесты, смена интонации, мимика могут высветить даже то, что мы тщательно пытаемся скрыть. Например, бывает так, что покупатель соглашается с продавцом из вежливости, а на самом деле может быть не согласен или равнодушен к приводимым аргументам. Начинающие менеджеры принимают такой формальный ответ за «чистую монету» и в дальнейшей работе с клиентом следуют по заведомо ложному курсу, теряя шансы совершить продажу. Профессионалы же отслеживают не только то, что говорит клиент, но и как он говорит, как ведет себя в этот момент. И только совокупность этих факторов позволяет им выбрать верную стратегию и тактику продаж.

Слово и дело

Специалисты утверждают, что каждое внутреннее состояние уникальным образом преломляется в нашем внешнем поведении, отражается в виде определенной мимике и жестикуляции, тоне голоса и темпе речи. Причем если содержание своей речи мы более-менее умеем контролировать, то управлять подобными проявлениями намного сложнее. Поэтому истинное отношение человека к тому или иному вопросу мы можем узнать не столько по его словам, сколько по изменениям тех или иных признаков в процессе диалога.

Тема «узнай, говорит ли он правду» в последние годы стала сверхпопулярной – помимо тонн книг, она легла в основу даже нескольких сериалов. В этой статье мы приведем несколько простых упражнений для тренировки навыков распознавания реакции собеседника. Сразу оговоримся, что данный вопрос на самом деле весьма сложен. Например, большой ошибкой будет приписывать стандартное (распространенное в учебниках и интернете) объяснение тем или иным признакам. Так, зажатая поза может говорить и о напряжении, но и о том, что человеку просто холодно.

При анализе реакции человека акцент следует сделать не на наличие, а именно на изменение той или иной характеристики, мгновенной реакции собеседника на наши слова «здесь и сейчас», переход из одного состояния в другое. Например, нас интересует не сама по себе краснота лица, а момент начала покраснения, не хриплый голос, а слово, на котором или после которого голос охрип, не сама поза, а когда человек ее принял, не молчание, а то, в каком месте оно вдруг возникло. А если клиент только и делает, что молчит, то о чем он все-таки стал разговаривать, на какой теме заговорил быстрее или замедлил темп речи?

К гадалке не ходи

Исходя из полученной посредством наблюдений информации можно понять, в какую сторону двигаться дальше. Именно так работает профессиональная гадалка. Ведь что она делает? Открывает карту, но бросает на нее лишь краткий взгляд. На самом деле ее интересует не карта: все внимание прорицательницы приковано к человеку, которому она гадает. При этом она начинает выдавать гипотезы, постепенно уточняя варианты событий: «Судя по выпавшей карте, предстоит Вам какое-то событие…». И смотрит: угадала или нет? «Да, большое событие, важное, наверное, по учебе». И снова – взгляд на посетителя. «Нет, не по учебе, тут же другая карта…». Опять смотрит на реакцию, и выдает новые предположения, основываясь на ней. На самом деле правильный путь ей подсказывают не карты, а сам клиент, у которого всегда все «на лице написано».

Когда человек по-настоящему заинтересовался товаром или предложением, он не только как-то реагирует на слова, но еще и начинает спрашивать, сам выясняя детали. И вот здесь – самый благоприятный момент, чтобы перейти к рассказу о товаре, ведь клиент расценит его не как попытку «втюхать», а как ответ на свои вопросы, логичное продолжение беседы. А если не начал спрашивать, но интерес, что называется, налицо, можно и самому уточнить: «Вас, кажется, заинтересовала эта модель? Я могу рассказать подробнее /показать ее ближе».

Важно помнить, что если первая половина продаж часто срывается из-за того, что продавец не заметил, когда «клюнул» покупатель, то вторая половина - по причине отсутствия мгновенной реакции на проявленный им интерес. Стоит упустить момент, и отмотать назад будет практически невозможно. Подсекать покупателя нужно вовремя, как на рыбалке. Что толку дергать удочку, если рыба уже ушла? Определение правильного момента требует двух качеств: терпения и особого навыка наблюдательности, чувствительности к изменениям. Ниже мы приводим некоторые упражнения, которые помогут развить подобное умение.

Анекдот. Инструктируют нового продавца в отделе "Оптика":
- Если приходит новый клиент, сначала с ним беседуешь. Потом показываешь ему наши оправы и предлагаешь выбирать.
- Так здесь же цены не указаны!
- Вот именно. Когда клиент выберет очки, он спросит, сколько они стоят. Скажешь - 100 долларов. Если он не протестует, тогда говоришь - а стекла еще 50. Если опять не протестует, говоришь - каждое.

Один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые отверстия. © Т. Левитт

Упражнение «Три истории»

Время выполнения: 15 минут.
Время обсуждения: 5 минут.

Упражнение выполняется в тройках. Один участник рассказывает двум другим какую-нибудь правдивую историю о том, что ему нравится (домашнее животное, хобби, как провел отпуск и т.д.) минуты две-три. Задача слушателей - отследить особенности в манере говорить, интонацию, громкость речи и ее скорость, мимику, жесты, позу и т.д. Как именно проявляет себя человек, когда он говорит о том, что ему нравится? Подается ли он вперед или откидывается на спинку стула? Начинает ли жестикулировать, и если да, то как: резко или плавно? Важно обратить внимание участников на то, что изменения можно увидеть, только если «отключиться» от содержания.

Для упрощения задачи (и если позволяет время) можно разбить это упражнение на несколько этапов: например, сначала отслеживать только реакцию по голосу, затем – по лицу, после – по жестам и позе тела. После этот же участник рассказывает историю про то, что ему не нравится. И снова задача двух других определить, какие признаки присущи именно этому человеку, когда он говорит про что-либо неприятное.

Третий этап - самый интересный. Человек начинает рассказывать новую историю, но не озвучивает, нравится она ему или нет. Задача слушающих – сравнить те признаки, которые они отследили ранее, с манерой последнего рассказа и определить, нравится ли ему эта история или нет. Затем происходит смена ролей. Каждый участник должен побывать в роли и говорящего, и слушающего.

Упражнение «Поиск заинтересованности и ответ одной фразой»

Время выполнения: 10 минут.
Время обсуждения: 5 минут.
Общая длительность: 15 минут.

Эта игра – что-то среднее между известными «угадай слово» и «горячо-холодно». Участники также работают в тройках. Один из них играет роль клиента. Он загадывает какую-нибудь потребность, мотив, но вслух о нем не говорит. Его задача - на все реплики и вопросы отвечать только одной стандартной фразой, никак не связанной с загаданной потребностью или ответами «да»-«нет». Чтобы тренинг проходил веселее, можно даже выбрать что-нибудь шуточное, например «Грузите апельсины бочками», «Скромненько, но со вкусом», «У меня юбка в горошек» и т.д.

Два других участника по очереди презентуют «клиенту» товар с упором на разные характеристики и выгоды, и по его реакциям пытаются понять, «попали» они в загаданную потребность или нет. Помимо навыков наблюдения за реакцией собеседника, это упражнение позволит в будущем не теряться и уметь к одному товару оперативно находить удачные связки «потребность-выгода». Каждый участник должен побывать в роли загадывающего и отгадывающего.

Упражнение «Заинтересуй клиента»

Время выполнения: 15 минут.
Время обсуждения: 5 минут.
Общая длительность: 20 минут.

Упражнение выполняется в тройках. Участники распределяют между собой роли: «клиент», «продавец» и «арбитр» (наблюдает за происходящим, но вмешивается в игру лишь тогда, когда участники отвлеклись от сценария). Задача «продавца» - вслух начать перебирать варианты товаров (в общем, по группам) с учетом возможных потребностей клиента, при этом конкретно ничего еще не предлагая: «Здесь у нас имиджевые часы, здесь – бюджетные модели, а еще есть многофункциональные…». Причем рассказ «без умолку» считается ошибкой. После короткой реплики «продавца» нужно обязательно дать возможность «клиенту» что-то сказать: либо посредством короткой паузы в речи, либо с помощью вопроса: «Вам интересно?», «А Вы как считаете?», «Удачное сочетание, правда?», «Вы, наверное, уже видели рекламу?» и т.д. И дальше – ориентироваться не на слова, а на реакцию «покупателя»: это ему интересно или нет? Как только зажегся интерес – можно раскрыть тему подробнее. Но до тех пор, пока «клиент» не продемонстрировал интерес, презентовать товар запрещено.

Через каждые 5 минут участники меняются ролями. Каждый из них должен побывать клиентом, продавцом и арбитром. По окончании упражнения они делятся впечатлениями, обсуждают, что получалось, что не получалось, какие выводы сделали.

Приведенный комплекс упражнений поможет продавцу научиться «считывать» максимум информации при взаимодействии с клиентом, точно определять, какие именно потребности руководят посетителем при выборе товара, и подводят его к умению рассказывать о продукции «на языке покупателя».

P.S. Вы можете скачать БЕСПЛАТНУЮ . Представленные в книге ней простые, понятные и, что самое важное, рабочие рекомендации из реальной практики бизнес-обучения позволят Вам максимально эффективно «подковать» Ваших менеджеров по продажам «своими силами», без привлечения внешних тренинговых компаний, и, как следствие, увеличить продуктивность их работы. Подробнее - .

P.P.S. Вы также можете заказать для сотрудников Вашей организации корпоративный , во время которого участники освоят техники работы с клиентами, позволяющие снизить количество посетителей, ушедших без покупки, и увеличить количество довольных покупателей и продаваемого товара.

Для ведения переговоров, подписания контракта, привлечение нового стратегического партнера или клиента умение правильно общаться и вести себя зачастую бывает более ценнее чем нежели профессиональные знания и компетенции. Ведь процесс переговоров - это прежде всего процесс коммуникации между людьми. И, как было это не было хорошо или плохо, в этом процессе есть доля неформальных событий и симпатий, которые при грамотном управлении могут склонить чашу весов в вашу пользу. Одним из таких инструментов является умение читать позы, мимику и жесты собеседника, видеть, что за ними скрыто. Помните, если в разговоре, что то можно утаить или исказить, то как правило невербальное повдение не контролируются сознанием собеседника и выдают все его "секреты"

Невербальное общение. Жесты.

Невербальные жесты условно можно разделить на следующие четыре группы:

· 1. Экспрессивно-выразительные движения (мимика, поза тела, жесты руками, походка).

· 2. Тактильные движения (прикосновения, рукопожатия, похлопывания по плечу, например, поцелуи и пр.).

· 3. Взгляд (направление, длительность, частота зрительного контакта).

· 4. Движения в пространстве (ориентация, дистанция, направление, размещение за столом).

Чтобы полностью разобрать язык тела и жестов, изучить все нюансы поведения, этой теме следует посвятить всю жизнь. Ведь психология человека, жесты, мимика – это тонкая наука, невербальные жесты индивидуальны для каждого, ведь все мы разные, со своими особенностями характера. Кроме этого ошибочно «вешать» невербальный ярлык на какой-то отдельный жест, чтобы понять истину необходимо учитывать совокупность жестов, мимики, речи, с учетом настроения человека и прочих нюансов.

Поэтому мы не будем утомлять Вас научными трактатами по психологии, а расскажем о самых ярких, самых характерных, самых общих для всех сигналах тела. А для удобства и лучшего запоминания разделим их по эмоциям, положительным и не очень.

Превосходство и уверенность

Невербальные жесты и социальный статус человека – неразрывные «союзники» в общении. К примеру, высокопоставленный чиновник, ощущает себя более чем уверенно перед своими починенными, а следовательно, не станет скрещивать руки на груди, выстраивая невидимый защитный барьер. Напротив, он попытается продемонстрировать своё превосходство перед ними: заложит руки за спину, нарочито оставляя грудь открытой и демонстрируя этим собственную уверенность, или заложит руки в карманы, показывая свою незаинтересованность в присутствующих. Руки за спиной при этом не будут скрещенными (ну разве что для удобства, если его физическая форма не позволяет держать руки за спиной без соответствующей «опоры») или держать запястье и выше, иначе он просто злится, но пытается сдержать свои эмоции.

В определенной мере уверенного в себе человека олицетворяют и скрещенные руки на груди, но с оттопыренными большими пальцами. Эдакое своеобразное усовершенствование оборонительного жеста. Однако человек при этом чувствует себя гораздо комфортнее, ведь скрещенные руки являются показателем защищенности, а большие пальцы – демонстрацией уверенности и превосходства человека.

Неполные барьеры

В жизни мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда не совсем комфортно себя чувствуем, но желаем казаться более уверенными. Например, в кругу незнакомых людей, во время доклада руководству, перед большой аудиторией и т.д. В таких ситуациях подсознательные защитные жесты рук, выдающие нашу нервозность, мы пытаемся блокировать, и частично заменяем их неполными барьерами. Это могут быть положения рук, при которых одна рука (как правило, правая) находится в спокойном состоянии, а другая хватается за плечо или предплечье второй руки. Бывает, что человек сам держит себя за руки или прикрывает грудь одной рукой, спрятав ее под мышку.

Замаскированные жесты руками

Наряду с неполными жестами, есть и замаскированные жесты, с помощью которых человек тоже достигает необходимый уровень спокойствия и уверенности. При установке защитных барьеров, как Вы уже знаете, руки закрепляют поперёк тела. Однако взамен этого устойчивого положения многие активно используют различные аксессуары: вертят запонки, теребят ремешок часов, браслеты и т.д., проводят одной рукой по другой. Так или иначе, но при этом одна рука всё равно оказывается поперек тела, а это явно говорит об установке барьера. Такие жесты рук всегда помогут Вам распознать не совсем уверенного, пытающегося скрыть нервозность человека. У женщин заметить такие жесты немного труднее, потому что они в таких случаях обычно в качестве барьера используют свои сумочки, кошельки и т.д. Для поддержания уверенности женщины, как правило, пользуются обеими руками.

Но, как у женщин, так и у мужчин, данный жест не всегда означает защиту. С большой вероятность замаскированные движения могут оказаться банальной манипуляцией. Это не всегда несет плохую подоплеку. К примеру, человек нервничает и переживает, боится реакции собеседника, но напускает на себя искусственную самоуверенность, выпячивая грудь, руки при этом спрятаны за спину. Да, они не скрещены, но крепко держат папку документов, или теребят листок бумаги, гнут скрепку и прочее.

Руки в карманах

У этого жеста множество значений, все зависит от совокупности с другими жестами и ситуации. Интерпретация может быть следующей:

· 1. Человеку просто холодно. А, следовательно, Вам нужно переместиться в более комфортную обстановку. Иначе вскоре этот жест рук добавится жестами раздражения и неприятия, желанием побыстрее избавиться от Вашего общества. Если разговор важный, то исход может быть непредсказуемым. Человек отвергнет все Ваши предложения, главным образом потому, что ему надоело мерзнуть, просто «отвяжется» от Вас без объяснений. Или же собеседник согласится с Вашими доводами, даст добро продвижению Вашей идеи, но вынужденно, чтобы закончить беседу. В таком случае поторопитесь воспользоваться ситуацией, пока он не успел передумать и отменить своего решения, если на самом деле был с Вами не согласен.

· 2. Руки в карманах могут говорить о сосредоточенности человека. Так он размышляет над чем-то, конструирует свои мысли, стрит планы. Обычно, такие размышления сопровождаются покачиванием, человек переминается с пяток на носки.

· 3. Данный жест может означать скуку. Человека с руками в карманах нередко можно наблюдать на корпоративных встречах, светских раутах или благотворительных вечерах: и уйти нельзя – собрались важные люди, поймут неправильно, и оставаться невмоготу – нет сил, любезничать и улыбаться этим снобам.

· 4. Человек не честен с Вами. Данный жест может означать, что он Вас обманывает. Собственно из вышеперечисленных ситуаций и так ясно, что собеседник с руками в карманах не искренен. Ему не интересно то, что Вы ему говорите, то, что происходит, его мысли заняты совсем другим, и он поддерживает разговор с Вами просто из вежливости. Но руки в карманах могут означать и «самостоятельную» ложь. Собеседник не хочет, чтобы Вы заметили его нервозность (ведь его могут рассекретить), а потому прячет руки, дабы они его не выдали. Прежде чем делать конкретные выводы, понаблюдайте и за другими невербальными сигналами.

· 5. Это также жест нежелания делать что-либо. Например, когда Вы просите сына вынести мусор, или убраться в квартире – в конечном итоге выполнит он задание или нет, зависит от уровня Вашего авторитета. Или, к примеру, человек на фото с руками в карманах, наверняка не хотел фотографироваться.

· 6. В общении с некоторыми женщинами мужчины частенько засовывают руки в карманы, выставляя при этом большие пальцы. В данном случае – это красноречивый жест того, что женщина ему нравится, и он пытается произвести на нее благоприятное впечатление. Это жест ухаживания. Если же руки оказываются в таком положении при общении со своим полом, то это демонстрация собственной независимости. Ноги при этом широко расставлены, а весь внешний вид говорит: «Я крепко стою на ногах, я хозяин своей жизни».

Открытые невербальные жесты и позы

Открытость, дружелюбие

Руки человека повернуты ладонями вверх и широко расставлены в стороны. Голову собеседник держит прямо, плечи расправленными. Выражение лица естественное, на нем нет напряжения или скованности. Взгляд прямой, ясный. Это поза дружелюбия, искренности.

Таким эмоциям характерно рукопожатие с обхватом руки собеседника двумя руками. Во время общения мужчины часто расстегивают пиджак или верхние пуговицы рубашки, откидываются в кресле, занимая расслабленную позу (не путать с вальяжностью). Собеседник такого человека сам невольно расслабляется и начинает испытывать доверие.

Единомыслие

В невербальном общении есть понятие ментального контакта. На первый взгляд сложное психологическое понятие, говорит о непроизвольном копировании жестов собеседника или его поведения. Подсознание одного собеседника посылает невербальный сигнал: «Я прекрасно тебя понимаю», а подсознание другого безошибочно считывает этот посыл. Если Вы обратите внимание на пару, мирно беседующую за столиком, то увидите, что позы их схожи, расположение рук одинаково, а жесты иногда просто зеркальные.

Поэтому, если Вам необходимо убедить другого человека в том, что Вы единомышленники, расположить его к себе, просто скопируйте жесты и положение его тела.

Закрытые позы и жесты

Обман

При обмане возникает непроизвольное желание спрятать руки, почесать нос, потереть глаза, прикрыть ухо. Особенно выдают ложь неадекватные движения левой стороной тела. Человек, наверняка, врет, если его левая рука постоянно болтается невпопад, например, описывает круги или какие-то фигуры в воздухе абсолютно без всякого смысла. Аналогичным «доносчиком» на своего привирающего хозяина выступает левая нога, изображающая фигуры на песке или асфальте, рисующая какие-то линии и прочие элементы, которые не имеют отношения к теме разговора.

Но не забывайте оценивать сигналы тела в совокупности. Ведь почесывания носа может быть вызвано банальным насморком, потирание шеи – вчерашним сквозняком, ерзание левой ногой по полу – жмущим ботинком, а внешняя нервозность и смущенный взгляд – искренней к Вам симпатией.

Жесты размышления и оценки

Сосредоточенность

Эта эмоция выражается в пощипывании переносицы, глаза при этом закрыты. Когда Ваш собеседник решает, как именно поступить или что делать, так сказать думает над решением какого-то определённого вопроса, то Вы заметите, что он потирает подбородок.

Критичность

Если у человека к происходящему созрела негативная оценка, то свои мысли он выражает в следующей позиции: одна рука у подбородка, указательный палец вытянут вдоль щеки, а другая рука поддерживает локоть. Если еще у него и левая бровь опущена – он точно внутренне Вас критикует.

Позитивность

Корпус тела собеседника наклонен вперед. Голова слегка наклонена вперед, а рука легонько касается щеки. Если Вы наблюдаете такую картину - перед Вами человек заинтересованный в происходящем, в том, что Вы говорите или делаете, относящийся положительно к информации.

Позы неуверенности и сомнения

Неуверенность

Невербальное общение, которое сопровождают жесты типа почесывания или потирания сзади уха или шеи в большинстве случаев означает, что человек не совсем понимает, что Вы имеете в виду или что именно от него требуется.

Если при этом человек заверяет Вас, что полностью понимает – будьте уверены, он Вас обманывает. Невербальные жесты его выдали: ничего он не понял.

Недоверие

Несогласие с чьим-то мнением выдает прикрытый ладонью рот. Человек как бы сдерживается от аппозиционных высказываний, подавляет истинные чувства. Если подобный жест недоверия в беседе неожиданно сделал Ваш друг, лучше остановитесь и задумайтесь, какие именно слова спровоцировали такую реакцию, и исправьте щекотливое положение. Наблюдая за поведением начальника, и подмечая у него подобные реакции, Вы легко поймете, о чем следует говорить, а о чем лучше промолчать. Это очень важно, ведь недоверие довольно быстро может перейти в стадию непринятия, а потом в категоричный отказ.

Если подобные невербальные жесты сопровождают рассказ собеседника – он, наверняка лжет или существенно недоговаривает.

Жесты, говорящие о нежелании слушать и общаться

Скука

Когда собеседник подпирает рукой свою голову, это свидетельствует о полном безразличии к происходящему. Ему не интересно, он буквально засыпает.

Если Вы заметили подобную реакцию Вашего собеседника, немедля смените тему разговора: подберите для обсуждения что-то волнующее именно его, или поговорите о нем самом – это беспроигрышный вариант. Можно также «встряхнуть» собеседника неожиданным вопросом – он тут же очнется, будьте уверены.

Неодобрение

Верный сигнал о неодобрении происходящего и несогласия с излагаемой точкой зрения - стряхивание несуществующих ворсинок со своей одежды, одергивание юбки, расправление складок, и т.п.

Заметив это, просто перейдите на нейтральные темы, на менее острые вопросы или более спокойный тон. Однако не следует расценивать жест, как неодобрение, если к рукаву пиджака собеседника действительно прилипла ниточка или одежда примялась.

Готовность уйти

Если человек опускает веки, прикрывает глаза – он потерял интерес к беседе. Почесывание уха во время выслушивания рассказа, символизирует отгорожение от потока речи, возможно собеседник подозревает Вас во лжи и не хочет более это слушать. Потягивание мочки уха, сообщит Вам о том, что оппонент не хочет высказываться. Когда собеседник поворачивается всем корпусом тела в направлении выхода или просто выставляет ноги носками к двери – разговор окончен, человеку не терпится уйти. Жест в форме снятия очков также красноречивый сигнал об окончании беседы.

Раздражение

Причиной раздражения может быть что угодно, но самыми яркими невербальными жестами сопровождается раздражение по поводу того, что собеседник раскусил его явную ложь. Его будет злить Ваша правота, но показать свое раздражение будет окончательным поражением. Поэтому человек будет внутренне «кипеть», а значит, ощущать недостаток воздуха, необходимость остудиться – начнет непроизвольно ослаблять галстук или воротник, потирать шею.

Кроме прочего раздражению характерны лишние движения руками, пощипывания женщиной сумочки, машинальное черчение на бумаге, бессмысленное перекладывание бумаг на столе, передвижение предметов. Человек жаждет окончить этот неприятный разговор.

Жесты доминирования

Право собственности

Мы очень часто показываем своё непосредственное отношение к каким-то предметам или людям, используя для этого наклон корпуса тела к ним. Зачастую это демонстрация прав собственности. Особенно хорошо это отслеживается в обычных бытовых моментах жизни.

Превосходство

Высшая степень этой эмоции выражается в сидячем положении в так называемой «директорской позе» или «позе босса». Руки могут вальяжно раскинуться на подлокотниках кресла или лежать за головой, нога закинута за ногу. Если при этом еще и глаза чуть прикрыты или их уголки слегка прищурены, а сам взгляд направлен вниз или окидывает Вас с головы до ног – перед Вами чистой воды высокомерие, откровенное пренебрежение.

Подобное положение тела часто принимают люди на руководящих должностях. Они уверены в себе, чувствуют свою силу, демонстративно выражают собственную значимость перед подчиненными. Попытка скопировать этот жест угрожает скорым увольнением с работы. Поэтому, просто перетерпите, особенно если его позиция не подкрепляется словесно.

Жесты пальцев: шпиль

Этот жест часто можно наблюдать у человека сидящего за столом: руки имеют хорошую опору, пальцы соединены, в некое подобие домика или шпиля. Такой жест свойствен людям, чувствующим в конкретной ситуации свою уверенность и превосходство. Соединяя кончики пальцев, собеседник сообщает Вам, что чувствует себя уверенно, спокойно и очень этим доволен.

Шпиль бывает двух видов – приподнятый и опущенный. Первый, приподнятый шпиль демонстрирует самодовольство, превосходство и уверенность. Второй, опущенный, означает, что человек очень внимательно слушает Вас, анализируя полученную информацию.

Равенство

Точнее было бы сказать наоборот - демонстрация неравенства. Подобный жест свойственны практически всем мужчинам, женщины используют его крайне редко, хотя бы потому, что речь идет о рукопожатии. Характер рукопожатия раскрывает намерения другого человека. Человек, демонстрирующий свое ведущее положение, свое лидерство, в момент соединения двух рук для рукопожатия, обязательно расположит свою руку вверх тыльной стороной.

Проверить, насколько настойчив он в своем лидерском статусе довольно просто: попробуйте повернуть вверх свою руку. Человек, категорически не согласный на равенство между вами, не позволит это сделать, Вы почувствуете сопротивление. Вам не удастся убедить его уступить главенствующую роль.

Сексуальные жесты

Мужские невербальные жесты

Мужчина, испытывающий симпатию и интерес к женщине, зачастую демонстрирует большие пальцы рук. В общении с некоторыми женщинами мужчины частенько засовывают руки в карманы, выставляя при этом большие пальцы. Это красноречивый жест того, что женщина ему нравится, и он пытается произвести на нее благоприятное впечатление. Это жест ухаживания. Большие пальцы могут быть заткнуты за ремень брюк, руки расположены на бедрах, а ноги широко расставлены. Взгляд, как правило, томный, интимный, периодически бесцеремонный - надолго задерживающий на определенных, волнующих частях тела женщины. Непроизвольно мужчина может поправлять рукой воротник рубашки или галстук - волнуется.

Женские невербальные жесты

Практически всем, без исключения, женщинам, стремящимся заинтересовать мужчину свойственно бессознательно вскидывать голову, поправлять прическу. Женщина начинает прихорашиваться, расправлять кофточку на груди. Если желание обольстить выбранный объект достаточно велико, женщина начнет подсознательную атаку более откровенными невербальными жестами: обнажит запястья, слегка раздвинет ноги в коленях, легко скользнет рукой по груди или талии, как бы стряхивая несуществующие пылинки.

Если женщиной демонстрируется интимный взгляд в сочетании с якобы случайно соскользнувшей с плеча бретелькой, полуодетой туфелькой в позиции нога на ногу, - будьте уверены, она желает приступить к флирту. Типичным сексуальным призывом являются влажные губы и приоткрытый рот.

Тактильные движения

Объятия

Значение выражаемых чувств определяют по характеру объятий, их длительности и силе.
К примеру, закадычные друзья, не видавшиеся долго, при встрече буквально душат друг друга в объятиях. На соревнованиях по борьбе участники коротко обнимаются и быстро расходятся по своим углам. Влюбленные в нежных объятиях задерживаются продолжительное время, прильнув, демонстрируют безмятежное счастье, крепко прижавшись – страсть или то, что соскучились. Объятия дальних родственников зависят от поддерживаемых ранее отношений, они могут быть холодными, сдержанными, пылкими. Объятья близких людей мягкие задушевные.

Рукопожатия

Раскрытая ладонь издавна является жестом доверия. Само же рукопожатие берет начало еще из древности: первобытные люди пожимали руки, чтобы продемонстрировать, что они не вооружены, и миролюбиво настроены. А во время расцвета Великой Римской Империи, этот жест несколько видоизменился – пожимать друг другу руки начали за запястья. Сыграла распространенная привычка прятать в рукаве кинжал, но смысл тот же: показать доброе расположение, отсутствие скрытого оружия.

Подобный жест прочно закрепился в нашем подсознании и мы, также как наши предки, друг другу протягиваем руки, в знак доверия, или стараемся спрятать ладони, когда что-либо скрываем.

В энергичном, крепком потряхивании руки в сочетании с радостным восклицанием, Вы без труда определите искренность собеседника, его желание продолжить общение. Когда обхватывают руку своими двумя, в виде «перчатки», также демонстрируют дружелюбие. Но когда Вам протягивают «неживую», вялую руку – это означает, что с Вами контактировать не хотят.

Если при пожатии рука холодная, то это сигнал о том, что ее владелец замерз, или же серьезно взволнован. О нервном переживании свидетельствуют и запотевшие ладони. Когда при пожатии рука, оказывается ладонью вниз – это говорит о стремлении ее владельца доминировать над другим человеком. И напротив, рука, повернутая вверх ладонью сообщает, что человек бессознательно признает себя подчиненным, согласен быть ведомым в отношениях с собеседником. Прикосновения могут быть легкими, ласковыми, нежными, сильными, грубыми. Невербальное общение и жесты прикосновений наиболее распространены в отношениях близких людей или вызывающих сильные эмоции.

Останавливающие прикосновения – когда необходимо остановить расшалившегося озорника. Привлекающие внимание – когда собеседник не слышит или не хочет слушать. Настраивающие на интимный лад – в случае сексуальной прелюдии. Очень часто прикосновения выступают индикатором невысказанных чувств близкого человека: нежности, заботы, любви, несогласия, раздражения, агрессии.

Кроме прочего они могут являться и отличным средством манипуляции. Например, аккуратное, но крепкое прикосновение к локтю собеседника, может заставить последнего довериться Вам. Держа человека за локоть, Вы подсознательно внушаете ему, что Вам можно довериться, на Вас можно положиться, Вы надежная опора для него. Этим жестом очень часто пользуются мошенники, внушая жертве, чувство безопасности, ощущение того, что он хочет помочь, беспокоится о благополучии жертвы. Поэтому, будьте бдительны и не позволяйте подобные прикосновения малознакомым людям.

Жесты человека в большинстве случаев непроизвольны, а их значение считывается нами бессознательно. Поэтому, зная язык тела, вы сможете как «читать» собеседника, так и преднамеренно использовать описанные жесты в беседе, чтобы произвести необходимое впечатление.

1. Заинтересованность

Большинство людей пытается следовать негласному правилу общения и выказывать признаки заинтересованности в любой беседе, спрашивая собеседника о различных деталях. Поэтому очень важно уметь считывать реальное настроение собеседника и его отношение к разговору по невербальным признакам.

Заинтересованность слушателя обнаруживается в отсутствии жестикуляции. Искренне восхищённый вашими речами собеседник будет полностью сосредоточен на вас, пытаясь не создавать лишнего шума. Такой человек в большинстве случаев будет пристально смотреть на вас, замерев всем телом. Его брови могут быть немного приподняты, а глаза - расширены.

Человек, испытывающий огромный интерес к происходящему, всем своим существом стремится приблизиться к источнику информации. Поэтому можно заметить наклон корпуса в сторону говорящего.

2. Отсутствие интереса

Незаинтересованный человек, наоборот, будет посматривать в разные стороны, совершать многочисленные движения, посматривать на телефон. Чем меньше движений совершает собеседник в разговоре с вами, тем более он вами заинтересован.

Человек демонстрирует своё неприятие ситуации также направлением взгляда. Если он посматривает на дверь, ему скучно или ваша компания для него не особо приятна. О желании уйти также свидетельствует направленность тела и ног к выходу.

Важно уметь отличать отсутствие интереса к вам от задумчивости собеседника. Он может быть погружён в свои проблемы и не выказывать признаков заинтересованности. Задумчивость человека можно определить по его рукам и взгляду.

Если конечности собеседника постоянно обитают где-то в районе головы, он почёсывает затылок, потирает виски, опирается лбом на руку, а взгляд его не сфокусирован, можете не сомневаться, что в его голове идёт активный мыслительный процесс и в данный момент для него актуальнее свои мысли, чем общение. Поэтому не стоит делать выводы о грубости собеседника, если вы получите резкий ответ на своё обращение. Человека в таком состоянии лучше оставить наедине с собой.

3. Уважение

Для мужчины есть самый простой и надёжный способ узнать, как относится к нему собеседник, - это рукопожатие. Уважающий вас человек первым протянет руку для приветствия. Если же он делает это без особого желания или с задержкой, он относится к вам скорее несколько надменно. Продолжительность рукопожатия, а также угол между руками также имеет значение: уважающие друг друга люди не пытаются быстро освободить руку, а также держат руки прямо.

Взгляд уважающего вас человека открытый, улыбка искренняя. Он часто посматривает в вашу сторону, а если ищет одобрения с вашей стороны, будет отводить глаза, когда ваши взгляды будут пересекаться.

4. Симпатия в сексуальном плане

yourspeech.ru

Искренняя улыбка - лучший показатель симпатии. Однако её нужно научиться считывать. Она должна быть широкой, уголки рта должны быть подняты, а верхние веки - немного опущены. Это настоящая откровенная улыбка, которая как ничто другое свидетельствует о вашей симпатичности человеку. Отзеркаливание позы собеседника также является универсальным признаком симпатии.

Уверенные в себе мужчины выражают свою симпатию к девушке задерживающимся на ней взглядом. Менее уверенные, наоборот, будут иногда поглядывать на объект воздыханий, быстро меняя направление взгляда. Также мужчина может цеплять ремень в области живота большим пальцем, направлять ступни в сторону женщины и постоянно поправлять одежду в её присутствии.

Признаки женской симпатии хорошо известны: дамы начинают бессознательно прикасаться к волосам и поправлять одежду. О влечении также говорит приоткрытый рот, увеличенные зрачки, демонстрация сексуальных участков тела.

5. Пренебрежение

Ярким признаком пренебрежительного отношения является взгляд свысока: едва открытые глаза в момент приветствия, формальная, искусственная улыбка, общая вялость мимики.

Если руки человека скрещены на груди, а большие пальцы подняты вверх, он чувствует своё превосходство. О том же свидетельствуют и другие признаки: руки, сведённые за головой или сложенные в «домик».

6. Недоверие

attico.dp.ua

Человек, сильно сомневающийся в истинности ваших слов, скорее всего будет пытаться избегать прямого контакта глаз. Не составивший определённого мнения в отношении ваших слов собеседник будет повторять некие монотонные движения вроде почёсывания головы, поднесения рук к лицу, пожатия плечами. В такой ситуации он действительно сомневается и у вас ещё есть шанс склонить его к своей точке зрения.

Если человек дотрагивается до рта, то он, скорее всего, уже не доверяет вам. Он сомневается в вашей искренности, и переубедить его будет довольно непросто.

7. Ощущение опасности

yourspeech.ru

Человек считает, что от вас исходит опасность. Необязательно физическая: ваши слова могут радикально расходиться с его позицией, и он готовится к обороне на словесном уровне. О таком состоянии свидетельствуют известные закрытые позы: скрещённые руки или ноги. Однако этот же признак характеризует неуверенных людей или людей, оказавшихся в незнакомой для них обстановке.

В такой ситуации лучше всего сменить тон и тему беседы. Переключитесь на что-нибудь другое, нейтральное или приятное для собеседника. Когда его напряжение спадёт, аккуратно возвращайтесь к незаконченному разговору. Если его позиция становится открытой, его ноги и руки больше не перекрещиваются, можете быть уверены, что его отношение к вам стало более дружественным.

8. Скрытое согласие

Очень часто люди внутренне соглашаются с тем, что вы говорите, но в разговоре продолжают отстаивать свою точку зрения. Это может происходить по разным причинам: возможно, они пытаются выторговать более выгодные условия при обсуждении договора, хотя согласны и на меньшее. Умение считывать это внутреннее согласие очень важно.

Отсутствие у собеседника жестов несогласия и недоверия, о которых написано выше, говорит именно об этом. Человек будет спорить с вами, но на уровне жестов он не выдаёт несогласия, ведя себя раскованно и свободно. Это явный признак готовности принять ваши условия. Если же в момент отрицания ваших слов он делает утвердительные кивки головой, будто говоря «Да-да, я всё понимаю, но…», - настаивайте на своём, он действительно всё понимает и уже принял ваши условия.