Միմյանց հետ անմիջական շփման գործընթացում մարդիկ օգտագործում են ոչ միայն բառեր, այլև ոչ բանավոր ազդանշաններ։ Ձեռքի ժեստերը, դեմքի արտահայտությունները, մարմնի դիրքը տարածության մեջ - այս ամենը կարող է պատմել զրուցակցի մասին ոչ պակաս, քան նա պատրաստ է ասել ինքն իրեն: Մենք առաջարկում ենք վերլուծել ժեստերի նշանակությունը մարդկանց միջև հաղորդակցության մեջ և դրանց մեկնաբանումը հոգեբանության ոլորտի մասնագետների տեսանկյունից:
Ի՞նչ է ձեզ ասում ձեռքսեղմումը:
Ձեռքերը սեղմելը ոչ խոսքային ժեստ է, որն օգտագործվում է որպես ողջույնի միջոց շատ մշակույթներում: Հաճախ դա նաև ցույց է տալիս հաղորդակցության ավարտը կամ պայմանավորվածության ձեռքբերումը։ Այս ժեստը բնորոշ է հիմնականում տղամարդկանց, թեև գործնական վարվելակարգը թույլ է տալիս տիկնայք դիմել դրան բանակցությունների սկզբում և վերջում, եթե ներգրավված են հակառակ սեռի ներկայացուցիչները: Այս դեպքում կինը միշտ առաջինն է մեկնում ձեռքը։
Այս ժեստն ինքնին շատ բան կարող է պատմել զրուցակցի մասին։ Ուժեղ կամքով, բաց մարդը ողջունում է ուժեղ ձեռքսեղմումով՝ բավականին ամուր սեղմելով զրուցակցի ձեռքը։ Մարդիկ, ովքեր այնքան էլ ինքնավստահ չեն, ցույց են տալիս դանդաղ ժեստ, որի ժամանակ ձեռքը հանգիստ է, իսկ ձեռքը գտնվում է ներքևում։ Նման ձեռքսեղմումը բնութագրում է նախաձեռնություն չունեցող, ծույլ, ինքնուրույն որոշումներ կայացնելու ոչ հակված մարդուն։ Զրուցակցի ձեռքին դիպչելը, որն ուղեկցվում է թեթև սեղմումով, կարող է նաև ցույց տալ մարդու նրբանկատությունը և հեռավորությունը պահպանելու կարողությունը։ Եթե կարճ բարևեք, զրուցակիցը ձեռքերը դնում է մեջքի հետևում կամ դնում գրպանները՝ դրանով իսկ ցույց տալով գերազանցություն։
Բաց մարդիկ ձեռքը մեկնում են դեպի իրենց «vis-a-vis»՝ թեթևակի թեքելով այն արմունկի և դաստակի մոտ: Գաղտնի կամ խաբեբա մարդիկ, ընդհակառակը, փորձում են վերջույթը ծռված պահել։ Նրանց նախաբազուկը սեղմված է մնում մարմնին, մինչդեռ ձեռքը ուղղված է գրեթե ուղղահայաց։ Եթե ձեռք սեղմելիս նման անձը փորձում է սեղմել զրուցակցի ձեռքը, դա նրան բնութագրում է որպես դաժան և բավականին տիրական: Անկախ անհատները փորձում են պահպանել առավելագույն հեռավորություն՝ գործնականում առանց ձեռքը սեղմելիս ձեռքը թեքելու:
Քորում
Ձեռքի ցանկացած փոքր և աղմկոտ ժեստ մատնում է հուզմունքը, անորոշությունը կամ ճշմարտությունը թաքցնելու ցանկությունը: Եթե խոսողը քերծում է իր պարանոցի կողմը, դա կարող է նշանակել, որ նա բարձրաձայնում է մի միտք, որում նա լիովին վստահ չէ: Լսողի կողմից նման ժեստը խոսում է նրա անվստահության կամ ասվածն ավելի խորը հասկանալու ցանկության մասին։
Խոսակցության ընթացքում ականջի բլթակին դիպչելով, քորելով ու քսելով՝ մարդն արտահայտում է խոսելու ցանկություն։ Նա նրբանկատորեն սպասում է հարմար պահի, երբ կարող է միանալ խոսակցությանը, բայց միևնույն ժամանակ ամեն կերպ անհամբերություն է հայտնում, երբեմն նույնիսկ ձեռքը բարձրացնելով, ինչպես դպրոցականը դասարանում։
Ձեռքերը կրծքին խաչած
Ընդհանրապես ընդունված է, որ խաչած ձեռքերն ու ոտքերը մի տեսակ էներգետիկ պաշտպանություն են, որին մարդիկ դիմում են կյանքի տարբեր իրավիճակներում։ Կան բազմաթիվ ժեստեր, որոնցով մարդը փակվում է իր զրուցակցից կամ շրջապատող աշխարհից։ Մենք առաջարկում ենք դիտարկել դրանցից ամենատարածվածը:
- Առաջին դիրքը ձեռքերը կրծքավանդակի դիմաց խաչելն է: Նախաբազուկները միացված են իրար, մինչդեռ ձեռքերը կարող են սեղմել ուսերին կամ սեղմվել մարմնին: Մարդիկ հաճախ այս դիրքն ընդունում են անծանոթ վայրերում, որտեղ նրանք իրենց լիովին ապահով չեն զգում:
- Այն դիրքը, որում զրուցակիցը ձեռքերը խաչում է կրծքավանդակի վրա, ցույց է տալիս բացասական վերաբերմունք կատարվածի նկատմամբ և կարող է նշանակել թեմա քննարկելու դժկամություն: Երբեմն մարդու լսածի հանդեպ անվստահությունը հանգեցնում է նրան, որ մարդը ձեռքերը խաչում է կրծքավանդակի վրա: Նմանատիպ ժեստի են դիմում մարդիկ, ովքեր ցանկանում են թաքցնել տեղեկատվությունը: Մարմնի դիրքը, երբ կրծքավանդակի վրա խաչած ձեռքերը համակցված են բռունցքների մեջ սեղմած ափերի հետ, պետք է դիտարկել որպես պաշտպանական վիճակ, ծայրահեղ լարվածություն: Կարմրած այտերը և կծկված աշակերտները ցույց են տալիս հակահարված տալու պատրաստակամությունը:
- Հասարակական գործիչները հազվադեպ են բացեիբաց ցուցադրում այնպիսի ժեստեր, որոնք կարող են մատնել նրանց նյարդայնությունը կամ ինչ-որ բան թաքցնելու ցանկությունը: Մինչդեռ նրանք նույնպես հակված են օգտագործել նմանատիպ էներգիայի պաշտպանություն: Դժվար չէ տարբերակել քողարկված անցումները։ Կանայք սովորաբար դիպչում են իրենց դաստակին, շրջում թեւնոցը ձեռքին և ջութակ են անում ժամացույցի ճարմանդով: Տղամարդը կարող է հարմարեցնել ճարմանդները կամ ճարմանդները: Ժեստը, որի ժամանակ մարդը երկու ձեռքով կրծքավանդակի մակարդակով առարկա է պահում, նման է: Սա կարող է լինել գիրք կամ թղթապանակ՝ կրծքին սեղմված թղթերով, ծաղկեփունջ, մի բաժակ գինի:
Մատները սեղմված
Ձեր մատները սեղմած, ձեր ձեռքերը կարող են պառկել ձեր առջև կամ ձեր ծնկների վրա, կամ ընկնել մարմնի երկայնքով, եթե սա կանգնած դիրք է: Նման ժեստի հետևում թաքնված է հիասթափությունն ու թաքնված թշնամանքը, եթե մարդը ձեռքերը նստում է իր առջև կամ մոտեցնում է դրանք իր դեմքին։ Ընդ որում, որքան բարձր են ձեռքերը բարձրացված, այնքան ուժեղ են բացասական զգացմունքները։ Երբեմն նման ժեստը ընկալվում է որպես ուշադրություն զրուցակցի նկատմամբ, քանի որ դիմացի նստածը կարող է ժպտալ ու նույնիսկ գլխով անել։ Բայց սա սխալ տպավորություն է դեմքի շինծու արտահայտություններով, զրուցակիցը միայն փորձում է թաքցնել բացասական վերաբերմունքը կատարվածի նկատմամբ.
Ի՞նչ են նշանակում ձեռքերի հետևի ժեստերը:
Մարմնի դիրքը, երբ մարդու ձեռքերը հետ են քաշվում և փակվում մեջքի հետևում, կապված է գերազանցության դրսևորման հետ։ Հավասար կեցվածքը, ընդլայնված կրծքավանդակը և ուղղված ուսերը ցույց են տալիս, որ անհատը բավական գոհ է իր դիրքից և վստահ է ինքն իրեն: Նման ժեստը կարելի է համարել նաեւ որպես զրուցակցի նկատմամբ վստահության բարձր աստիճան։ Ամենայն հավանականությամբ, մարդն իրեն բավականին հարմարավետ է զգում և որևէ սպառնալիք չի զգում։ Այս ժեստը բնութագրվում է ափերը միմյանց վրա դնելով:
Եթե մարդը ձեռքերը դնում է մեջքի հետևում՝ մի ձեռքով սեղմելով դաստակը կամ նախաբազուկը, դա նշանակում է, որ նա հուզված է և փորձում է իրեն զսպել։ Ավելին, որքան բարձր է բռնումը, այնքան ավելի ուժեղ են զգացմունքները, որոնք ապրում են անհատը և ավելի դժվար է դրանք զսպելը: Մեջքի հետևում տեղադրված ձեռքերը կարող են համակցվել այլ ժեստերի հետ, օրինակ՝ գլխի հետևի հատվածը քորելով: Սա ցույց է տալիս ինքնավստահություն և անհարմարության զգացում: Այս դեպքում անձը զրուցակցից թաքցնելով ձեռքերը փորձում է թաքցնել սթրեսի, մտահոգության կամ հուզմունքի վիճակը։
Ձեռքերը գրպաններում
Մեզանից շատերը, որպես երեխա, լսել են մեր ծնողների խոսքերը. «Ձեռքերդ հանիր գրպանիցդ, դա պարկեշտ չէ»: Իսկապես, այն մարդուն, ով զրույցի ընթացքում ավելի խորն է թաքցնում իր վրձինները, դժվար թե կարելի է բարեկիրթ անվանել։ Բայց հաճախ նման ժեստը մատնում է ինչ-որ բան թաքցնելու ցանկությունը: Ամենայն հավանականությամբ, զրուցակիցը շատ բան չի ասում, բացահայտ ստում է, կամ նրա արձագանքը խոսակցությանը չի համապատասխանում ցուցադրվողին։
Նմանատիպ ռեակցիա է նկատվում նաև ամաչկոտ մարդկանց մոտ, ովքեր պարզապես չգիտեն, թե որտեղ դնել իրենց ձեռքերը զրույցի ընթացքում և վախենում են, որ անհարկի ժեստերը կբացահայտեն իրենց նյարդայնությունը։ Դժվար չէ դա հասկանալ, քանի որ նման մարդն իրեն կաշկանդված է պահում, քիչ է խոսում ու դժկամությամբ, ուսերը իջեցնում է, իսկ հայացքը դեպի ներքև է դարձնում։
Եթե շփվելիս զրուցակիցը սեղմած բռունցքները սեղմում է գրպանները, դա նշանակում է, որ նրան համակել է զայրույթն ու զայրույթը։ Ժեստը նշանակում է, որ մարդու համար դժվար է զսպել բացասական հույզերը։ Նա սպառել է բոլոր բանավոր վեճերը և պատրաստ է անցնել ֆիզիկական բռնության։ Սովորաբար սպառնալիքն արտացոլվում է դեմքի արտահայտություններում՝ աչքերը նեղ են, այտոսկրերը՝ լարված, ատամները սեղմված։
Ձեռքի շարժումներ բութ մատի շեշտադրմամբ
Եթե բութ մատները դուրս են գալիս դեպի վեր, ապա նման ժեստը ցույց է տալիս գերիշխելու ցանկությունը: Նման ոչ վերբալ ազդանշանով տղամարդը տիկնոջը հայտնում է, որ հետաքրքրված է նրանով։ Նա ցույց է տալիս իր գերազանցությունն ու սոցիալական կարգավիճակը՝ ափերը դնելով տաբատի գրպաններում կամ գոտու հետևում։ Բութ մատները միանշանակ ցույց են տալիս այն ուղղությունը, որտեղ իրականում գտնվում է տղամարդու հպարտության և արժանապատվության առարկան: Նման ժեստը կարելի է դիտել որպես հաճոյանալու, նվաճելու և նվաճելու ցանկություն:
Առանց սեքսուալ համատեքստում դիտարկելու ժեստը, մենք կարող ենք ասել, որ գրպաններում դրված ձեռքերը և դրսում գտնվող բութ մատները ուժի և գերազանցության դրսեւորում են: Գերիշխող մեկ այլ ժեստ այսպիսի տեսք ունի՝ ձեռքերը կրծքավանդակի վրայով խաչած և մատները վեր են ուղղված: Ուժը և գերազանցության զգացումը պարզապես գերակշռում են անհատին, եթե նա նման դիրք է ընդունում:
Երբ մարդը ձեռքերով ամուր սեղմում է իր ուսերը, բարձրացնում բութ մատները, բարձրացնում կզակը և նայում զրուցակցի դեմքին, դա ցույց է տալիս, որ նա վստահ է իր արդարության մեջ և չի ցանկանում առարկություններ լսել։ Հետաքրքիր է, որ այս դոմինանտության ժեստերը, որոնք ներառում են բութ մատները, օգտագործվում են և՛ տղամարդկանց, և՛ կանանց կողմից:
Բաց ափի ցուցադրություն
Բաց ափերը կապված են մտադրությունների ազնվության հետ։ Հետազոտությունների համաձայն՝ գործարարները, ովքեր չեն օգտագործում ափի բաց ժեստերը, ավելի քիչ հավանական է հաջողության հասնել: Մարդիկ ավելի քիչ են վստահում նրանց, ովքեր իրենց ձեռքերը սեղմած են պահում իրենց առջև՝ համարելով, որ նրանք լիովին ազնիվ չեն և փորձում են ինչ-որ բան թաքցնել։
Մարդը, ով ինչ-որ բան է խնդրում, ավելի հավանական է, որ հասնի իր նպատակին, եթե նա իր խոսքերին ուղեկցի ժեստով, ափերը դեպի վեր: Այս ժեստն ավելի գրավիչ է, քանի որ այն վտանգ չի ներկայացնում: Եթե զրուցակիցը տեսնի թիկունքը, ապա խնդրանքը կընկալվի որպես հրահանգ և կարող է առաջացնել անտագոնիստական վերաբերմունք:
Ի՞նչ են նշանակում կրծքին սեղմված ձեռքերը:
Երբ մարդը հայտարարում է իր սիրո մասին կամ ցավակցում, ձեռքը դնում է կրծքին, ասես ասում է, որ իր խոսքերը սրտից են գալիս։ Հաճախ նրանք, ովքեր ցանկանում են իրենց զրուցակցին համոզել չարամտության բացակայության մեջ, դիմում են նմանատիպ տեխնիկայի։ Այս ժեստի հետևում թաքնված է զգացմունքների անկեղծությունը ցույց տալու ցանկությունը, բայց դա միշտ չէ, որ համապատասխանում է խոսողի իրական մտադրություններին:
Մատները իրար միացնելով, ափերը բացած, բանախոսը ցանկանում է ցույց տալ իր վստահությունն ու իրազեկությունը խնդրի նկատմամբ: Երևի ուզում է իր խոսքում կարևոր կետեր ընդգծել կամ զրուցակցին համոզել, որ նա իրավացի է։ Եթե խոսողի գլուխը մի փոքր ետ է թեքված, դա կարելի է մեկնաբանել որպես գերազանցության զգացում։
Այս ժեստը երկու տարբերակ ունի. երբ ձեր մատների ծայրերը ուղղվում են վեր կամ վար: Առաջինը սովորաբար օգտագործում են մարդիկ, ովքեր ցանկանում են արտահայտել իրենց մտքերը, իսկ երկրորդը՝ նրանք, ովքեր լսում են։ Վերջին դեպքում ժեստը համարվում է բացասական և նշանակում է, որ զրուցակիցն իր կարծիքն ունի ասվածի վերաբերյալ։ Նրան այլևս անհնար է համոզել, քանի որ, ինչպես առաջին դեպքում, ձեռքերի այս դիրքը վկայում է նրա որոշման նկատմամբ վստահության մասին։
Ձեռքերը տարածված, ափերը վեր
Ժեստ, երբ մարդը շփվելիս ափերը ցույց է տալիս զրուցակցի կամ մի խումբ մարդկանց դեմքով, նա կարծես ասում է. «Ես ձեզ հետ անկեղծ կլինեմ»: Սա ոչ բանավոր ազդանշան է, որը խրախուսում է բաց լինելը: Հարկ է նշել, որ նման տեխնիկան հաճախ օգտագործում են անբարեխիղճ մարդիկ, ովքեր ցանկանում են վստահություն սերմանել իրենց մեջ։ Հետեւաբար, նման ոչ խոսքային ժեստերը պետք է մեկնաբանվեն՝ հաշվի առնելով դեմքի արտահայտություններն ու վարքագիծը: Եթե զրուցակիցը թաքցնելու ոչինչ չունի, նա իրեն բնական է պահում, դեմքը հանգստացած է, հոնքերը կիտած, ձեռքերը լայն տարածված։
Ձեռքերդ գլխի հետևում դնելով
Ձեռքերը գլխի հետևից գցելու սովորությունը բնորոշ է ինքնավստահ մարդկանց, ովքեր սիրում են ցույց տալ իրենց գերազանցությունը։ Այս ժեստը ենթագիտակցական մակարդակում նյարդայնացնում է շատերին, քանի որ անմիջապես բացահայտում է զրուցակցին որպես սնոբ։ Զրույցի ընթացքում ձեռքերը գլխի հետևում դնելը ժեստ է, որը ցույց է տալիս վստահություն և գերազանցություն: Եթե միևնույն ժամանակ մարդը նստում է հանգստացած դիրքում՝ խաչելով ոտքերը, ապա սա սիրողական է։ Որպես կանոն, նման ժեստ օգտագործվում է ենթակաների կամ կարգավիճակով հավասարի հետ շփվելիս։
Այս դիրքի ծագումն անհայտ է, սակայն հոգեբանները վստահ են, որ այս կերպ մարդը կարծես սուզվում է երևակայական աթոռի մեջ՝ հանգստանալով ամբողջ մարմնով։ Այս նստելու ձևը միշտ չէ, որ բացասական նշանակություն ունի։ Հաճախ աշխատանքից հոգնած կամ երկար նստած մարդը ձեռքերը դնում է գլխի հետևի մասում՝ ձգելով ամբողջ մարմինը։ Նման ժեստով նա ցույց է տալիս, որ ձեր ընկերությունում իրեն բավականին հարմարավետ է զգում։
Մարդկանց մեծ մասը զրույցի ընթացքում դիպչում է իրենց դեմքին: Նման ժեստերը կարող են նման լինել.
- շոյելով կզակը,
- քսել քթի կամ կոպի կամուրջը,
- ձեռքով կամ տարբեր առարկաներով դիպչել բերանին,
- մատները դիպչում են տաճարներին,
- ձեր այտը ձեր ափով հենելով.
Ամենից հաճախ նման շարժումների հետևում թաքնված է ճշմարտությունը թաքցնելու ցանկությունը կամ, ընդհակառակը, խոսողի նկատմամբ անվստահությունը: Ավելի լավ է նման ժեստերը դիտարկել մարդու դեմքի արտահայտությունների հետ միասին, քանի որ նույն հպումը կարող է տարբեր իմաստներ ունենալ:
Օրինակ:
- Նման ժեստ շոյելով կզակըխոսում է որոշում կայացնելու մասին. Եթե զրուցակիցն օգտագործում է բութ մատը, նա վստահ է, որ լիովին վերահսկում է իրավիճակը։ Դեմքի ստորին հատվածի նյարդային շփումը ձեռքի ափով ցույց է տալիս, որ մարդը այնքան էլ գոհ չէ առաջարկվող տարբերակից, սակայն այլընտրանք դեռ չի գտնվել։
- Հպվելով ստորին շրթունքինհետաքրքրություն է ցուցաբերում զրույցի կամ զրուցակցի նկատմամբ. Այս դեպքում մարդը կարող է մեկ մատով վազել բերանի գծով և ակտիվորեն քսել այս հատվածը։ Ամենաինքնաբուխ ունկնդիրները նույնիսկ հետ են քաշում կամ ոլորում իրենց ստորին շրթունքը: Տիկնայք, տղամարդկանց ուշադրությունն իրենց վրա գրավելու համար, կարող են շուրթերով վազել ոչ միայն ձեռքով, այլև լեզվի ծայրով։
- Շատ երեխաներ այն օգտագործում են ենթագիտակցական մակարդակում: Օրինակ, մատները բերանում- մի ժեստ, որը բավականին սրամիտ է թվում և նշանակում է, որ երեխան զգում է ուրիշների կողմից հաստատման և աջակցության կարիքը: Այնուամենայնիվ, մեծահասակները երբեմն նման շարժումներ են անում: Նրանց դեպքում նման ժեստերը կրում են նույն իմաստային նշանակությունը, ինչ երեխաների մոտ:
- Որոշ ժեստեր, որոնք արտահայտում են զգացմունքներ և զգացմունքներ, ներառում են տարբեր առարկաների օգտագործում: Օրինակ, արժե ուշադրություն դարձնել այն փաստին, որ զրուցակիցը գրիչը մոտեցնում է բերանին. Եթե զրուցակիցը ինչ-որ բան է պատմում, դա կարող է սուտ լինել։ Եթե նա լսում է ձեզ, ապա այս ժեստով նա անվստահություն է հայտնում։ Սակայն նման գործողությունները կարող են ունենալ մեկ այլ պատճառ. Որոշ մարդիկ ծամում են մատիտը կամ գրիչը՝ մտածելով խնդրի մասին:
- Զրույցի ընթացքում բավականին տարածված կեցվածք, երբ ձեռքը աջակցում է այտին կամ կզակին. Այս ժեստերը մոտավորապես նույն տեսքն ունեն, բայց տարբեր կերպ են մեկնաբանվում։ Եթե զրուցակիցը ուշադիր լսում է՝ կզակը հենելով ձեռքին, ամենայն հավանականությամբ, նրա համար ավելի հարմար է լսել լսածը։ Բայց երբ ունկնդիրը ձեռքը այտին դրած հանգստանում է, և հայացքը շեղվում է, ամենայն հավանականությամբ նա ձանձրանում է և անհամբեր սպասում է զրույցի ավարտին։
- Ասվածի նկատմամբ անհավատության արտահայտությունը նման է պտտելով ականջի բլթակը, հաճախակի դիպչելով աչքերին կամ շուրթերի անկյուններին. Դրա մասին է վկայում նաև ցուցամատը, որով ունկնդիրը հենում է այտը։ Ցուցամատը դեպի տաճար բարձրացնելով՝ մարդը քննադատական վերաբերմունք է ցուցաբերում։ Միգուցե նա անվստահություն է զգում, կամ չի բավարարվում բերված փաստարկներով, վերլուծում է այն, ինչ լսում է՝ կասկածելով որսի մասին։
- Ժեստերը, ինչպիսիք են քսում է պարանոցը կամ ականջըխոսում են այլևս չլսելու կամ թեման զրուցակցին այնքան էլ հաճելի չէ։ Վերջին դեպքում անձը հաճախ փակ կեցվածք է ընդունում՝ ոտքերը կամ ձեռքերը խաչակնքելով։ Նա կարող է նաև սեղմել ձեռքերը՝ փակվելով հաղորդակցությունից կամ կտրուկ ոտքի կանգնել՝ դրանով իսկ ցույց տալով, որ զրույցն ավարտված է։
Ո՞ր ժեստերը ցույց են տալիս խաբեությունը:
Երբ մարդը սուտ է ասում, կարելի է հասկանալ նրա ժեստերից և դեմքի արտահայտություններից: Իհարկե, դժվար թե ինչ-որ մեկը շատ նյարդային դառնա՝ մի փոքր զարդարելով իրադարձությունները։ Բայց եթե մենք խոսում ենք խոշոր խաբեության կամ լուրջ սխալ վարքագիծը թաքցնելու ցանկության մասին, ապա ուղղակի հարցերին պատասխանելով, դժվար թե մարդը կարողանա թաքցնել բոլոր զգացմունքները:
Սուտասանին կարող են դավաճանել ձեռք սեղմելով, անմիջապես մի կում ջուր խմելու ցանկությամբ կամ հապճեպ ծխախոտ վառելով: Սուտը թաքցնելու համար զրուցակիցը կհեռացնի հայացքը կամ, ընդհակառակը, ուշադրությամբ կնայի ձեր աչքերի մեջ՝ ցույց տալով, որ անկեղծ է ձեզ հետ։
Սուտ խոսող մարդը սկսում է հաճախակի թարթել և անհարկի շարժումներ անել, օրինակ՝ թերթերը վերադասավորել։ Ենթադրվում է, որ քիթը քսելը նույնպես վկայում է ոչ անկեղծության մասին, հատկապես, եթե մարդն այս գործողությունը կատարում է մի քանի անգամ անընդմեջ։ Եթե խոսողի բերանը ծածկված է ձեռքով, ապա մեծ է նաեւ հավանականությունը, որ նա ստում է։ Արժե ուշադրություն դարձնել այնպիսի ժեստին, ինչպիսին է կոպերը քսելը։ Հաճախ նա նաև սուտ է ասում, թեև, թերևս, զրուցակիցն ինքը ձեզ այնքան էլ չի վստահում։ Բերանը փակելու ցանկությունը, ինչպես նաև շուրթերին մատներով դիպչելը ժեստեր են, որոնք նշանակում են խաբեություն։
Եզրակացություն
Հարկ է հիշել, որ ոչ վերբալ հաղորդակցության մեջ յուրաքանչյուր ժեստ իմաստ ունի, քանի որ այն ընկալվում է զրուցակցի կողմից, հաճախ ենթագիտակցական մակարդակում: Հավանաբար ձեզ դուր է գալիս ձեռքերը գրպաններում պահել կամ հարմարավետ նստել՝ ձեռքերը սեղմած։ Սրանից, սակայն, զրուցակիցները կամ գործարար գործընկերներն իրենց եզրակացությունները կանեն։
Ձեռքի դիրքը
Բաց դիրքերում շփվելիս ձեռքերը միշտ ուղղված են դեպի զրուցակիցը։ Նրանք կարծես գրավում են նրան և ասում՝ արի ինձ մոտ, ես պատրաստ եմ հանդիպել քեզ: Ափերը ամենից հաճախ ուղղված են դեպի վեր, զրուցակցի առջև խոչընդոտներ չկան.
Ոտքի դիրքը
Ոտքերը պետք է նայեն զրուցակցին։ Եթե նրանք ինչ-որ տեղ կողք նայեն, դա նշանակում է, որ խոսակցության թեման հետաքրքիր չէ զրուցակցին։ Եթե ոտքերը գտնվում են զրուցակցի մարմնի տակ, սա նշան է, որ նա իրեն անվստահ, երկչոտ և մի փոքր կասկածամիտ է զգում։ Եթե մարդն իր ոտքերը դնում է ուսերի լայնությամբ, դա վկայում է վստահության և լավ տրամադրության մասին:
Փակ կեցվածքի նշաններ
Փակ դիրքն այն է, երբ մարդը, ում հետ խոսում եք, նստում է ձեր առջև՝ ոտքերը և ձեռքերը խաչած։ Այս դեպքում ձեր միջև հաճախ կարող է ինչ-որ խոչընդոտ լինել։
Կարող եք նաև ավելացնել, որ եթե զրուցակիցը շփվելիս ձեռքերը թաքցնում է գրպաններում, ապա գուցե թաքցնելու բան ունի։ Եթե մարդն ամբողջ ձեռքը թաքցնում է գրպանում, բայց բթամատը դրսում է թողնում, ուրեմն նա շատ վստահ է իր դիրքում, և դժվար թե կարողանաք համոզել նրան։ Այնուամենայնիվ, եթե զրուցակցի ձեռքերը գտնվում են գոտու վրա, և նույնիսկ եթե բթամատը տեսանելի տեղում է, ապա զրուցակիցը պահում է իրեն և ակնհայտորեն անկայուն է իր դիրքում:
Զրուցակցի ժեստերը և կեցվածքը արտացոլում են մարդու ներքին վիճակը: Նրանք, ինչպես ոչ բանավոր հաղորդակցության այլ բաղադրիչները, չեն կարող միշտ մեկնաբանվել միանշանակ:
Շատ բան կախված է զրույցի ընդհանուր մթնոլորտից և բովանդակությունից, ինչպես նաև զրուցակցի անհատական առանձնահատկություններից, նրա ինքնատիրապետումից և ոչ բանավոր հաղորդակցման միջոցներին տիրապետելու աստիճանից:
Փաստաբանները, դերասանները, քաղաքական գործիչները և այլն կամ ընդհանրապես հրաժարվում են ժեստիկուլյացիաներից, կամ հատուկ կիրառում են դեմքի արտահայտությունները, ժեստերը և կեցվածքները, որոնք ստիպում են հավատալ նրանց ասածներին:
Այնուամենայնիվ, դուք կարող եք սովորել ճշգրիտ ճանաչել ձեր զրուցակցի ներքին վիճակը:
Հոգեբանների կարծիքով՝ մարդ ինչ-որ բան ասելիս, առանց գիտակցելու, մարմնի որոշակի շարժումներ է անում։
Ժեստերի և կեցվածքների իմաստը
Եթե զրույցի ընթացքում ձեր գործընկերը շարժվում կամ շրջվում է դեպի դուռը, եթե նրա ոտքերը ուղղված են դեպի ելքը, դա նշանակում է, որ նա կցանկանար հեռանալ:
Սենյակում քայլող զրուցակիցը, ամենայն հավանականությամբ, ուշադիր մտածում է բարդ խնդրի մասին և դժվար որոշում կայացնում: Մի շեղեք նրա ուշադրությունը. դա կարող է ընդհատել նրա մտքերի հոսքը և խանգարել նրան որոշում կայացնելուց:
Եթե զրուցակիցը մի ձեռքով հենվում է դռան շրջանակին կամ պատին, իսկ մյուսը բռնում ազդրի վրա, նշանակում է, որ նա փորձում է տիրել։ Դա ցույց է տալիս նաև այս կեցվածքը՝ երկու ձեռքերը կոնքերի վրա, ոտքերը մի փոքր բացված։
Զրուցակիցը, նստած աթոռի վրա, լռում է, պատահաբար, ոտքերը խաչած, իրեն համարում է իրավիճակի տերը։ Նա, ով նստում է աթոռի եզրին, ձեռքերը ծնկներին ծալած, ընդհակառակը, հակված է հնազանդվելու։
Եթե զրուցակիցը բարձրացնում է ուսերը և իջեցնում գլուխը («ցլերը վեր է բարձրանում»), նշանակում է, որ նա վիրավորված է կամ վիրավորված։ Հատկապես, եթե նա միաժամանակ սկսում է նաև ինչ-որ բան նկարել թղթի վրա (տարբեր երկրաչափական ձևեր, սլաքներ և այլն): Այս դեպքում դուք պետք է փոխեք խոսակցության թեման։ Երբ ձեր գործընկերը վերադառնում է լավ տրամադրության, փորձեք ուշադիր պարզել, թե կոնկրետ ինչպես եք վիրավորել նրան:
Մարդը, ով իրեն գերազանց է զգում, ձեռքերը դնում է մեջքի հետևում՝ սեղմելով դաստակները։ Բայց մեջքի հետևում սեղմված ձեռքերը ցույց են տալիս, որ մարդը փորձում է հանգստացնել կամ գոնե թաքցնել իր հուզմունքը։ Ընդ որում, որքան հուզված ու հուզված է, այնքան ձեռքերն ավելի բարձր է դնում մեջքի հետևում։ Ի դեպ, հենց այստեղից էլ առաջացել է «ինքդ քեզ հավաքիր» արտահայտությունը։
«Ձեռքերդ գլխիդ հետևում դնելը» մեկ այլ ժեստ է, որն արտահայտում է գերազանցությունը: Այն նյարդայնացնում է շատերին, ուստի ձեռնպահ մնացեք այն օգտագործելուց, իսկ եթե ձեր զրուցակիցն այդպես է վարվել, ապա փորձեք ուշադիր պարզել, թե ինչու է նա այդպես վարվում։
«Բաց ձեռքեր» Ձեռքերդ մեկնելով զրուցակցին, ափերը վեր՝ ցույց եք տալիս կապ հաստատելու և նրան կես ճանապարհին հանդիպելու ձեր ցանկությունը։ Գործարարներին խորհուրդ է տրվում օգտագործել այս թիթեղը գործնական հանդիպումների ժամանակ։ Լավ է «բաց ձեռքերի» ժեստը սկսել ստամոքսի մակարդակից՝ ձեռքերը մի փոքր ուղղելով դեպի զրուցակիցը։ Ենթադրվում է, որ բաց ափերը զրուցակցի անկեղծության լավագույն ապացույցներից են։
Եթե ձեր զրուցակիցն արձակել է կոճակները կամ հանել է բաճկոնը, ապա դրական որոշումը մոտ է։ Բաճկոնի կոճակները բացելը նշանակում է վստահելի հարաբերություններ հաստատել և սովորաբար ուղեկցվում է նրանով, որ զուգընկերները ուղղում են իրենց ոտքերը և մոտենում միմյանց: Նկատելով, որ զրուցակիցն ամբողջ մարմնով թեքվել է առաջ, իսկ ձեռքերը դրել է ծնկներին կամ դրանցով բռնել է նստատեղի ծայրերը, անմիջապես առաջարկեք ավարտել հանդիպումը՝ հենց դրան է ձգտում ձեր զրուցակիցը։
«Սպիելի նման ժեստ». Մատները դիպչում են միմյանց՝ առաջացնելով ցողուն, որի ծայրը կարող է ուղղվել դեպի վեր կամ վար։ Այս ժեստը արտահայտում է ինքնավստահություն սեփական որոշման նկատմամբ, և դրա իմաստը կարող է ճշգրիտ մեկնաբանվել միայն դրան ուղեկցող շարժումների հիման վրա, օրինակ՝ վազող հայացքը կամ կրծքին խաչած ձեռքերը ցույց են տալիս գործարքից հրաժարվելու և զրույցն ավարտելու մտադրությունը։ .
«Քթի կամուրջը սեղմելը» խորը կենտրոնացման և ինտենսիվ մտածողության նշան է, մինչդեռ մարդը սովորաբար փակում է աչքերը:
Եթե ձեր զրուցակիցը քորում է կզակը (որպես կանոն, նա նաև աչքերը կծկում է), ուրեմն որոշում է կայացնում.
Եթե ձեր զրուցակիցը ցուցամատը երկարացրած կզակը դնում է ափի վրա, նշանակում է նա քննադատաբար է վերաբերվում ձեր առաջարկներին։
Երբ մարդը խոսում է ոչ անկեղծ կամ լսում է ուրիշի ստելը, նա ակամա փորձում է ձեռքերով փակել բերանը, աչքերն ու ականջները։ Ամեն ոք, ով ինչ-որ բան ասելուց հետո ձեռքով փակում է բերանը (բթամատը սովորաբար սեղմվում է այտին, ժեստը հաճախ ուղեկցվում է կեղծ հազով), ամենայն հավանականությամբ ստում է։ Նմանատիպ ժեստով ձեր խոսքի պահին զրուցակիցը կասկած է հայտնում ձեր իսկության վերաբերյալ։
Թեթև, արագ հպումները քթին կամ քթի տակ փորվածքները նույնպես կարող են վկայել ստի մասին: Մասնագետները դա բացատրում են նրանով, որ սուտ ասելու պահին մարդու մոտ առաջանում է քոր, քթի նյարդային վերջավորությունների գրգռում, և քորից ազատվելու համար ստիպված քորում է այն կամ գոնե դիպչում։
Պետք է հիշել, որ քթին դիպչելը կամ արագ քսելը չի կարող զրուցակցի ոչ անկեղծության բացարձակ ապացույց լինել։ Երբեմն նման ժեստը արտահայտում է մարդու կասկածը ինչ-որ բանի վերաբերյալ, ինտենսիվ մտածողություն և պատասխանի ճշգրիտ ձևակերպման որոնում: Եվ վերջապես, ձեր զրուցակիցը կարող է քորել քիթը պարզապես այն պատճառով, որ այն քոր է գալիս: Ճիշտ է, քորի համար, որը կապված է, օրինակ, ալերգիայի հետ, քիթը ուժեղ քսվում է, իսկ քսելու ժեստը բնութագրվում է թեթև հպումով:
Սուտը կոպերի, ինչպես նաև պարանոցի մկանային հյուսվածքների քոր է առաջացնում։ Հետեւաբար, որոշ ոչ անկեղծ զրուցակիցներ երբեմն ետ են քաշում իրենց օձիքը։ Կոպերը քսելիս տղամարդիկ դա անում են եռանդով, իսկ կանայք, որպես կանոն, մատն անցնում են միայն ստորին կոպի երկայնքով։
Կոպերը քսելը կապված է նաև խաբվող զրուցակցի աչքերի մեջ նայելուց խուսափելու ցանկության հետ.
Ճակատը, քունքերը կամ կզակը քսելը կարող է ցույց տալ սուտը կամ գոնե ինչ-որ բան թաքցնելու ցանկություն:
Եթե նկատում եք, որ զրուցակիցը ստում է, խնդրեք նրան կրկնել կամ պարզաբանել հայտարարությունը։ Սա կարող է ստիպել զուգընկերոջը հրաժարվել անազնիվ խաղից։
Ականջդ քորելը կարող է հավասարազոր լինել «Ես չեմ ուզում դա լսել»:
Ականջի բլթակը քաշվում է հուզված, հիասթափված վիճակում, և այն քաշվում է, երբ մարդը հոգնում է լսելուց և ցանկանում է ինքն իրեն բարձրաձայնել:
Զրուցակցին ընդհատելու ցանկությունն ավելի հստակ ազդարարում է մի փոքր բարձրացրած ցուցամատը։ Այս ժեստն արտահայտում է առարկելու, հաջորդ հարցին անցնելու կամ հակառակը՝ նախորդին վերադառնալու ցանկություն և այլն։
Եթե ձեր զրուցակիցը ձեր հայտարարության պահին ինչ-որ աննկատ բմբուլ է հավաքում իր կոստյումից, նա հավանություն չի տալիս ձեր խոսքերին, թեև բարձրաձայն չի արտահայտում իր անհամաձայնությունը։ Եթե զրույցի ընթացքում նա բանավոր համաձայն է ձեզ հետ, բայց անընդհատ իր հագուստից վերցնում է գոյություն չունեցող մզվածք, սա նշան է, որ նա իրականում համաձայն չէ ձեր կարծիքի հետ:
Ձեր ուսերի և գլխի դիրքը ձեզ շատ բան կարող է պատմել։ Երբ մարդը հանգստանում է, նրա ուսերը սովորաբար իջնում են: Լարված վիճակում մարդը սովորաբար ակամա բարձրացնում է ուսերը։ Նրանց, ովքեր ելույթ են ունենում ամբիոնից մեծ լսարանի առջև, խորհուրդ է տրվում ուշադրություն դարձնել ունկնդիրների ուսերին և գլխին։ Սա կօգնի ձեզ հասկանալ հանդիսատեսի տրամադրությունը և համապատասխանաբար սկսել ձեր ելույթը: Որքան ուսերը վեր բարձրացվեն, այնքան ավելի թշնամական հանդիսատեսը:
Բարձրացրած ուսերով և իջեցրած գլուխով զրուցակիցը, ամենայն հավանականությամբ, զգում է հետաքրքրություն, զուգընկերոջ հանդեպ սեր և հանգստություն:
Կախված ուսերով և բարձրացրած գլուխ ունեցող զրուցակիցը կարող է զգալ անորոշություն, դժգոհություն, վախ և արհամարհանքի զգացում իր զուգընկերոջ նկատմամբ: Այս կեցվածքը բնորոշ է զուսպ մարդկանց։
Երբ ձեր զրուցակիցը ձեզ լսելիս գլուխը թեթևակի թեքում է դեպի կողմը, դա կարող է լինել ձեր խոսքերի կամ անձամբ ձեր հանդեպ հետաքրքրության արտահայտություն:
հետ շփման մեջ
Մեր զրուցակցի կեցվածքը կբացահայտի նրա մտադրությունները, նախքան նա կսկսի խոսել դրանց մասին, և նրա դեմքի արտահայտությունը «կպատմի» ամենանուրբ փորձառությունների մասին շատ ավելի ու ավելի ճշգրիտ, քան ամենաերկար նկարագրությունը: Ոչ բանավոր վարքը վերահսկվում է հիմնականում անգիտակցական գործընթացներով, որոնց մի մասն են կազմում սովորությունները, ավտոմատ գործողությունները, որոնց մասին պարզապես «ժամանակ և կարիք չկա մտածելու»։ Հետևաբար, ոչ բանավոր հաղորդակցման ուղիները հազվադեպ են տրամադրում ոչ հավաստի, կեղծ տեղեկատվություն, քանի որ դրանք ավելի քիչ վերահսկելի են, քան բանավոր հաղորդակցությունը:
Ոչ բանավոր հաղորդակցություն
Առևտրի ոլորտում աշխատող ցանկացած մասնագետի համար շատ կարևոր է իմանալ այն գործընթացները, որոնք տեղի են ունենում հաճախորդի մտքում բիզնես բանակցությունների յուրաքանչյուր պահին: Մարմնի շարժումների մտածված դիտարկումն այնքան էլ պարզ խնդիր չէ, որքան թվում է սկզբում։ Իրականում հաճախորդը չի մտածում, որ մեզ լրացուցիչ ժամանակ տրամադրի իր հաղորդագրությունները վերծանելու համար: Նա մեզ առաջարկում է մեկնաբանության համար փոքր շարժումների համալիր և միայն ժամանակ է տալիս մտածելու հաջորդ քայլի մասին, որը լցված է իր իսկ խոսքերով: Ոչ բանավոր հաղորդագրության ճիշտ վերծանումը մեզ թույլ է տալիս քայլ անել դեպի գործարք կնքելու սխալ վերծանումը մեզ հակառակ ուղղությամբ.
Իհարկե, հաճախորդը մեզ չի ասի. «Ես վերցրեցի այս ապահովագրությունը, քանի որ մենեջերը, ով քննարկում էր ինձ հետ պայմանագիրը, նստած էր բաց դիրքում, 2/3-ը նայում էր իմ աչքերին և քննարկում մանրամասները. պայմանագիրը նստել է կողքիս, և ոչ թե դեմ»։ Ամենայն հավանականությամբ, այս հաճախորդը կասի. «Ինձ պարզապես դուր է գալիս այս մարդը, և այն, ինչ նա առաջարկում է, վստահություն է ներշնչում»:
Հաճախորդների վրա պրոֆեսիոնալ ազդեցություն ունենալու համար անհրաժեշտ է ոչ միայն ճիշտ որոշել, թե ինչ է նշանակում յուրաքանչյուր ժեստ, այլև մանրակրկիտ ուսումնասիրել և ընդլայնել սեփական ժեստերի և շարժումների զինանոցը:
Մարմնի լեզուն բազմազան է և ներառում է մի քանի պլան: Յուրաքանչյուր շարժում ունի իր իմաստը և որոշակի «մեսիջ» է կրում մյուսներին: Այս ուղերձը կարող է արտահայտվել բավականին բնորոշ շարժումներով, կամ կարող է ունենալ իր անհատական բովանդակությունը, որը հասկանալի է միայն անձի հետ մոտիկից ծանոթանալու դեպքում: Կան հինգ ոչ բանավոր ուղիներ, որոնց միջոցով զրուցակիցները փոխանակում են տեղեկատվություն.
- տարածություն;
- դեմքի արտահայտությունները;
- տեսողություն;
- մարմնի շարժումներ.
Տարածություն և աշխատանք հաճախորդի հետ
Հաղորդակցության մեջ մտնող երկու մարդկանց միջև հեռավորությունը (պարտադիր չէ, որ բանավոր) սովորաբար կոչվում է հեռավորություն: Մենեջերի մասնագիտական աշխատանքի կարևորագույն ցուցիչներից մեկը գործնական զրույցի ընթացքում օպտիմալ հեռավորությունն ընտրելու նրա կարողությունն է: Ահա ռուսական շուկայի համար բնորոշ երկու իրավիճակ.
- Իրավիճակը մեկ. Հաճախորդը գալիս է ցուցասրահ և ուշադիր զննում է առաջարկվող ապրանքները: Model X-ն այնքան է գրավում նրա ուշադրությունը, որ նա ցանկանում է ավելի շատ տեղեկություններ ստանալ այդ մասին։ Մեր գնորդը փնտրում է մենեջերի, ով կարող է իրեն խորհուրդ տալ այս հարցում: Ավաղ, մոտակա «կենդանի էակը» գտնվում է երեք մետր հեռավորության վրա, որն իր ամբողջ տեսքով հայտարարում է, որ ամբողջովին զբաղված է իր գործով։ Ի պատասխան մեր հաճախորդի հարցին Model X-ի համար հավելյալ կծկվելու մասին, մենեջերը, պահպանելով երեք մետր հեռավորություն, պատահաբար ձեռքով ցույց է տալիս անորոշ ուղղությամբ. «Հարցրու այնտեղ»:
- Իրավիճակ երկու. Վստահելի մենեջերը, որը սովորել է «բռնելու տեխնիկան», գրեթե մոտիկից մոտենում է հաճախորդին և, օգտվելով նրա շփոթությունից, ապրանքների ողջ տեսականին դնում է հենց դժբախտ մարդու քթի տակ: Միևնույն ժամանակ, հաճախորդը բոլոր հնարավոր ձևերով ազդարարում է իր անհանգստության մասին (մարմինը ետ է թեքում, խոժոռվում է, ուժգին ժպտում), բայց մենեջերը նախընտրում է ուշադրություն չդարձնել սրան: Բայց հենց որ լռում է, մեր հաճախորդը պատասխանում է. «Շնորհակալություն, ես դրա կարիքը չունեմ»։
Յուրաքանչյուր մարդ իրեն շրջապատող տարածությունն իրենն է զգում, անձեռնմխելի։ Այս տարածությունը կարելի է ներկայացնել կոկոնի տեսքով, որի տրամագիծը ձգված թեւն է՝ արմունկից մի փոքր թեքված։ Եթե ինչ-որ մեկը ներխուժում է այս տարածքը, ապա անձը իրեն անհարմար է զգում, «անտեղի» և ձգտում է ներխուժողին դուրս հանել «իր» տարածքից:
Յուրաքանչյուր անձի համար կոկոնի չափը և, համապատասխանաբար, հեռավորությունները անհատական են։ Սովորաբար վստահ, շփվող մարդիկ հանգիստ շփվում են մոտ տարածությունից՝ ճկուն կերպով հարմարվելով զրուցակցի հեռավորությանը։ Փակ, «խնդրահարույց» մարդիկ լրացուցիչ սթրես են զգում, երբ հեռավորությունը նվազում է։ Հետեւաբար, նրանք ընտրում են ավելի զուսպ հաղորդակցություն և, համապատասխանաբար, ավելի երկար հեռավորություն:
Բացի հեռավորության անհատական հատկանիշներից, կան ընդհանուր օրինաչափություններ, որոնք բնորոշ են մարդկանց մեծամասնությանը: Հաղորդակցության համար գոյություն ունի հեռավորության չորս տեսակ.
- ինտիմ;
- անձնական;
- հասարակական;
- հանրային.
Դուք կարող եք ընտրել այն հեռավորությունը, որով կկատարվի հաճախորդի հետ շփումը՝ կախված ձեր առջեւ դրված նպատակներից: Բայց կարևոր է հիշել, որ հեռավորությունը միայն կաշխատի գործարքը կնքելու համար, եթե և՛ դուք, և՛ ձեր հաճախորդը հարմարավետ եք զգում այս հեռավորության վրա:
ինտիմ հեռավորություն
(ուղիղ ֆիզիկական շփումից մինչև 40-45 սմ) բնութագրում է սերտ, ինտիմ հաղորդակցությունը։ Մարդիկ, ում հետ ջերմ, վստահելի հարաբերություններ են հաստատվում, թույլատրվում է անցնել այս հեռավորությունը: Մարդուն, ում թույլատրվում է շփվել նման մոտ հեռավորության վրա, թույլատրվում է ֆիզիկական շփում՝ թեթև հպում, շոյում, սեղմում։ Շոշափելի շփումը ընկալվում է որպես երկու մարդկանց միջև ձևավորված վստահելի հարաբերությունների հաստատումներից մեկը:Ինտիմ տարածք մտնելը դիմացինին դարձնում է նշանակալի և ազդեցիկ։ Այս նախշը լավ օգտագործվում է հագուստի և ոսկերչական իրերի վաճառողների կողմից: Եթե գնորդը թույլ է տալիս վաճառողին փորձել բաճկոն կամ մատանի, ապա այս կոնկրետ ապրանքը գնելու հավանականությունը կտրուկ մեծանում է: Կարևոր է հիշել, որ մենեջերը կարող է մեծացնել իր ազդեցությունը հաճախորդի վրա միայն այն դեպքում, եթե նրան իրականում թույլ են տալիս մտնել ինտիմ տարածություն և չի բռնի իր ճանապարհը դեպի այն: Անձնական տարածքի անսպասելի խախտումը ընկալվում է որպես ճնշում և առաջացնում է դիմադրության պատասխան։ Վաճառողները, ովքեր փորձում են մոտենալ հաճախորդին, թփթփացնել նրա ուսին, սեղմել նրա ձեռքը, նույնիսկ եթե նրանք չեն երկարացնում այն, կարող են հանգիստ տեսք ունենալ, այնուամենայնիվ, շատ գնորդներ կգնահատեն նրանց «անվճար» պահվածքը որպես աներես և նույնիսկ արհամարհական աշխատող վաճառողը չի ձգտում մտնել միայն մտերիմ մարդկանց համար նախատեսված գոտի: Նրա ջանքերն ուղղված են սեփական ապրանքները հաճախորդի ինտիմ տարածք տեղափոխելուն: Այս դեպքում ապրանքը հաճախորդի համար դառնում է «ավելի մոտ և թանկ»:
Անձնական հեռավորություն
գտնվում է 45-ից 120 սմ միջակայքում: Այս հեռավորությունը օպտիմալ է բանակցությունների համար, եթե հաճախորդի հետ բավականին սերտ հարաբերություններ են հաստատվել: Եթե հարաբերությունները մնում են սառը, և գնորդը զգում է որոշակի անվստահություն մենեջերի նկատմամբ, չպետք է մոտենաք նրան 120 սմ-ից ավելի մոտ: Գործարքի կնքման գործընթացում կարող է փոխվել հեռավորությունը, որի վրա գտնվում են երկու զրուցակիցները: Հենց այս փոփոխությունն է այն կարևոր «մեսիջը», որ ուղարկում է մեր հաճախորդը: Որպես կանոն, նման հաղորդագրության դիրիժորը մարդու ոտքերն են կամ մարմինը: Եթե գնորդը մի փոքր հետքայլ անի, ամենայն հավանականությամբ մենք խախտել ենք այն հեռավորությունը, որով նա ցանկանում է շփվել։ Եթե հաճախորդը թեքվում է առաջ և վիզը կռում է, մենք պետք է մոտենանք նրան: Հեռավորության փոփոխությունը կարող է լինել հաճախորդի ներքին փորձառությունների լավ ցուցանիշ Անվստահությունը, լարվածությունը և գրգռվածությունը ստիպում են գնորդին մեծացնել հեռավորությունը: Հետաքրքրությունը և զգացմունքային ներգրավվածությունը հաճախորդին «մղում» են ավելի մոտ և՛ ապրանքի, և՛ վաճառողի:Սոցիալական հեռավորություն
որոշվում է 120-ից 260 սմ միջակայքում: Այս հեռավորությունը օպտիմալ է պաշտոնական բանակցություններ սկսելու համար, որի կարևոր տարրը կարգավիճակի պահպանումն է: Մեր հաղորդակցման գործընկերոջը ավելի շատ անձնական տարածք տրամադրելով՝ մենք ընդգծում ենք դրա կարևորությունն ու կշիռը: Այս հեռավորությունը նաև հարմար է երկուսից ավելի անձանց մասնակցությամբ բանակցությունների համար:Վաճառողի համար կարևոր տեղեկատվությունը կրում է ոչ միայն հաճախորդի ընտրած հեռավորությունը, այլև գնորդի «պատկանող» տարածքում իրերի գտնվելու վայրը: Հատկապես կարևոր է այցելուի համար աթոռի, բազկաթոռի կամ այլ «նստելու» տեղը։ Հավանաբար կարող եք հիշել բազմաթիվ մանր, աննշան թվացող ժեստեր, որոնց օգնությամբ հաճախորդը ձեզ «նշում է», թե որ վայրից է ավելի լավ շփվել նրա հետ։ Գնորդը կարող է անգիտակցաբար ավելի մեծ հեռավորություն պահպանել, որպեսզի խուսափի շփումից, ընդգծի իր սեփական կարգավիճակը կամ մեծացնի իր ազդեցությունը՝ պահպանելով դիրք «վերևում»: Հասարակական վայրերում, որտեղ հեռավորությունը սահմանվում է տարբեր սեղանների, պատուհանների և միջնապատերի տեսքով սահմաններով, կարող եք դիտել, թե ինչպես են հաճախորդները «թեքվում» վաճառասեղանին և պարանոցները կռում են, որպեսզի պահպանեն այն հեռավորությունը, որով նրանք կարող են հարմարավետ հաղորդակցվել:
Հանրային հեռավորություն
սկսվում է 260 սմ-ից։ Այս հեռավորությունը ենթադրում է շփվել մի խումբ մարդկանց հետ։ Հանրային հեռավորության ընտրությունը արդյունավետ է շնորհանդեսների համար: «Դասախոսի» հեռավորությունը թույլ է տալիս հանդիսատեսին զգալ որպես մեկ խումբ՝ նմանատիպ հետաքրքրություններով:Հեռավորության տեսակը բավականին խիստ կապված է վարքի ոճի հետ։ Այսպիսով, մենեջերը կկարողանա գրավել հանդիսատեսի ուշադրությունը ներկայացման ժամանակ, եթե նա օգտագործի լավ դիրքավորված ձայն և «շարժվող» հայացք, որը թույլ է տալիս տեսողական կապ հաստատել յուրաքանչյուր լսողի հետ: Միևնույն ժամանակ, անհատական զրույցի ընթացքում այս վարքագծի պահպանումը հաճախորդին կառաջացնի հեռանալու ցանկություն:
Ահա մի տիպիկ պատկեր, որը կարելի է տեսնել բազմաթիվ շնորհանդեսներում. Գեղեցիկ երիտասարդը բարձրաձայն և հստակ արտասանում է լավ պատրաստված տեքստ, որը նախատեսված է պոտենցիալ հաճախորդներին գրավելու համար: Այս տեքստը դրականորեն է ազդում «թափառող» գնորդի մտքի վրա և ստիպում նրան մոտենալ մենեջերին։ Իրավիճակը փոխվել է՝ հաճախորդը կրճատել է հեռավորությունը։ Ի՞նչ է անում մեր մենեջերը: Նա պահպանում է ներկայացման ոճը, որն ամբողջովին անարդյունավետ է անձնական հեռավորության վրա գտնվող հաճախորդի հետ շփվելու համար: Իրական գնորդի հետ կապ հաստատելու փոխարեն՝ նա շարունակում է «հեռարձակել» իրեն շրջանցող հաճախորդներին։ Հետաքրքրասեր հաճախորդը, իր համարձակ վարքի համար հոգեբանական ամրացում չստանալով, հեռանում է։ Ավելին, գնորդները, ովքեր հետաքրքրված էին հաղորդագրության տեքստով, բայց ամաչում էին մոտենալ, այժմ տեսնում են, որ այնտեղ «հետաքրքիր ոչինչ» չկա։
Ժեստերը և կեցվածքները որպես կոդավորված հաղորդագրություն
Գործարքի կնքման համար անհրաժեշտ տեղեկատվությունը պահվում է մեր հաճախորդների դեմքի արտահայտություններում, ժեստերի և կեցվածքի մեջ: Մենք կարող ենք օգտագործել այս տեղեկությունը՝ դիտարկելով հաճախորդի ընդհանուր վարքը, վստահելով մեր ինտուիցիային և կարող ենք ուշադրություն դարձնել անհատական ժեստերի վրա, որոնք կոդավորված հաղորդագրություն են ուղարկում փորձառու դիտորդին: Դիտարկենք դրանցից մի քանիսը:
Փակ դիրք
. Այն պոզը, որով մարդը խաչում է ձեռքերն ու ոտքերը, կոչվում է փակ: Կրծքավանդակի վրա խաչած ձեռքերը պատնեշի փոփոխված տարբերակն է, որը մարդը դնում է իր և իր զրուցակցի միջև։ Փակ դիրքը կրում է հաղորդագրություն. «Ես ինքնամփոփ եմ, չեմ ուզում քեզ հետ կապվել»: Երբեմն այս կեցվածքն արտահայտում է անհամաձայնություն կամ նույնիսկ դժգոհություն զրուցակցի ասածներից։ Եթե այն ամրապնդվի սեղմած բռունցքներով, ապա ուշադիր դիտորդը կհասկանա, որ զրուցակիցը ոչ միայն «գիծ է պահում», այլեւ պատրաստ է, եթե ինչ-որ բան պատահի, մարտի։Այս դիրքում ընկալվող տեղեկատվության մոտ մեկ երրորդը զրուցակցի կողմից չի յուրացվում։ Հաճախորդին մեզ համար անբարենպաստ դիրքից «հեռացնելու» ամենապարզ միջոցը ինչ-որ բան պահել կամ նայելու առաջարկն է: Մարմնի դիրքը փոխելով՝ հաճախորդը փոխում է նաև ձեռքերի դիրքը։ Եթե մենք տեսնում ենք, որ հաճախորդը պահպանում է փակ կեցվածքը, որպեսզի իրեն ավելի վստահ զգա, ապա պետք է նրան գոնե նվազագույն աջակցություն ցուցաբերենք, եթե տեսնենք, որ փակ կեցվածքը մեր տեսակետի հետ անհամաձայնության արտահայտություն է, պետք է գտնել պարզել, թե ինչից է դժգոհ մեր հաճախորդը:
Բաց դիրք
Բաց դիրք է համարվում այն դիրքը, երբ ձեռքերն ու ոտքերը խաչած չեն, մարմինն ուղղված է դեպի զրուցակիցը, իսկ ափերը թեթևակի թեքված են դեպի հաղորդակցման գործընկերը։ Ոչ բանավոր հաղորդակցության բոլոր ուղիները սերտորեն փոխկապակցված են: Հենց որ մարդն իր դատարկ հայացքը փոխում է հետաքրքրվողի, նա այլևս չի կարող փակ դիրքում մնալ՝ ուսերն ուղղվում են, ձեռքերը դադարում են պաշտպանիչ պատնեշի դերում լինել, ոտքերը ձեռք են բերում ավելի կայուն դիրք, իսկ դեմքի արտահայտությունը։ դառնում է ավելի կոնտակտային: Բաց կեցվածքը հաղորդագրություն է փոխանցում հաճախորդին. «Ես հավատարիմ եմ քեզ հետ շփվելու»: Հետևաբար, գնորդները սովորաբար նման մենեջերին գնահատում են որպես հետաքրքրված, շփվող, ընկերասեր և ապրանքին լավ տիրապետող:Որոշ մենեջերների համար, որոնք սովոր են պաշտպանվել իրենց հաճախորդներից տարբեր փակ կեցվածքով, կարող է բավականին դժվար լինել գործնական զրույցի ընթացքում բաց կեցվածք պահպանելը: Երբեմն կարող եք լսել հետևյալ արտահայտությունները. «Անբնական է թվում», «Ես այնքան անհարմար եմ», «Ես այլ կերպ եմ սովոր»: Սովորական կեցվածքի, շարժման կամ ժեստի ցանկացած փոփոխություն թվում է անբնական և, հետևաբար, ոչ լիովին հարմարավետ: Երբեմն անսովոր կեցվածքի հետ կապված անհարմարությունը հաղթահարելու համար պարզապես անհրաժեշտ է «որսալ» որոշակի ներքին սենսացիա։ Եթե դուք ձեր մեջ ներդնում եք հետևյալ արտահայտություններին համապատասխան տրամադրություն. «Ես ներդաշնակ եմ հաճախորդի հետ, ինձ համար հետաքրքիր և կարևոր է լսել նրա կարծիքը: Ես անկեղծորեն ցանկանում եմ օգնել նրան լուծել իր խնդիրները», ապա մարմինն ինքը կընտրի իր համար ամենահարմար դիրքը։ Սա կլինի ձեր անհատական բաց կեցվածքը, որը կօգնի աշխատել հաճախորդների հետ:
Ծածկելով բերանը և քորելով քիթը
Երեխան, ով նոր է թողել, որ այն սայթաքի, գոռում է «օ» և անմիջապես ափով փակում է բերանը, ասես արգելք է դնում ասված բառերին: Տարիքի հետ այս ժեստը փոփոխվում է և դառնում ավելի բարդ, բայց դրա իմաստը մնում է նույնը: Բերանը փակելը արտացոլում է զրուցակցի երկու իրարամերժ ցանկությունները՝ բարձրաձայնել և չլսված մնալ։ Այս դեպքում մենեջերը կարող է օգնել զրուցակցին խոսել՝ նրան հարց տալով կամ ուշադրություն դարձնելով նրա կեցվածքին՝ օգտագործելով «Ես տեսնում եմ, որ դու ինձ հետ ամեն ինչում համաձայն չես»: Քթին դիպչելու ժեստը հաճախորդի մասին նման տեղեկություն է փոխանցում։ Դա «փակ» բերանի շղարշ տարբերակն է։ Հաճախորդը, ով քորում կամ շոյում է իր քիթը, ամենայն հավանականությամբ, ներկայումս հակասում է մենեջերի հայտարարությանը:Հաճախորդի կողմից քիթը և բերանը ծածկելու համար օգտագործվող ժեստերը մեզ կարևոր տեղեկություններ են փոխանցում հաճախորդի ազնվության մասին: Այս ժեստերը ցույց են տալիս, որ հաճախորդի ասածի և իրականում մտածածի միջև հակասություն կա: Պետք չէ հավատալ այն հաճախորդին, ով քիթը քորելով ասում է. «Մենք հաջորդ անգամ ավելի մանրամասն կքննարկենք գործարքի պայմանները»: Հաջորդ անգամ չի լինի:
Անդրադառնալով ձեր ականջին
Ականջի քերծվածքը ականջները «խցանելու» ավելի թեթեւ տարբերակ է և նշանակում է, որ մարդը չի ցանկանում լսել, թե ինչ է իրեն ասում զրուցակիցը։ Նման արձագանքը հնարավոր է, եթե հաճախորդը ձանձրանում է վաճառքի գործակալին լսելով կամ համաձայն չէ նրա հայտարարություններից մեկի հետ։ Ամեն դեպքում, մենեջերը պետք է պարզի, թե ինչն է իր խոսքում նման դիմադրության պատճառ դառնում։ Դա կարելի է անել՝ հարցեր տալով. «Համաձայն չե՞ք ինձ հետ»: կամ «Ի՞նչ եք կարծում»:Աջակցելով ձեր կզակին ձեր ափով
Եթե դուք պրեզենտացիա եք անում, և ձեր հաճախորդը ափով պահում է գլուխը, ապա դուք պետք է օգտագործեք այն տեխնիկաներից մեկը, որը մեծացնում է ձեր զրուցակցի ուշադրությունը։ Հաճախորդը ափով հանգստացնում է այտը կամ կզակը, եթե նա ձանձրանում է, անհետաքրքիր է և պայքարում է քնելու իր ցանկության դեմ: Այս դեպքում նրան, իհարկե, ձեռքի տեսքով լրացուցիչ աջակցություն է հարկավոր։ Որքան հաճախորդը քիչ է հետաքրքրվում մեր առաջարկներով, այնքան նրա գլուխը շփվում է իր ափի հետ:Երկարատև բիզնես բանակցությունների ընթացքում, հատկապես «խոսակցական» կամ «ձանձրալի» հաճախորդների հետ, վաճառողը կարող է անգիտակցաբար պահպանել իր նվազող հետաքրքրությունը՝ լրացուցիչ աջակցության օգնությամբ: Բայց այս ժեստը կաշխատի գործարք կնքելու դեմ, քանի որ հաճախորդին կփոխանցի հոգնածություն և անտարբերություն։
Շոյելով կզակը
Այս ժեստը հուշում է, որ հաճախորդը գտնվում է արտացոլման փուլում և դիտարկում է իր համար հնարավոր տարբերակները։ Մենեջերի համար այս ժեստը կրում է կարևոր տեղեկություն, որ անհրաժեշտ է ևս մեկ անգամ հարցնել գնորդի կասկածների մասին, լսել նրանց և պատճառաբանել ապրանքը գնելու համար կառավարիչը կարող է օգտագործել այս ժեստը այն իրավիճակում, երբ նա պետք է մտածի ( այս ժեստը հաջողությամբ փոխարինում է գլխի քերծվածքին և պարանոցի քսմանը), կամ այն իրավիճակում, երբ նա ցանկանում է ցույց տալ, որ հաճախորդի առաջարկները լրացուցիչ մտածելու կարիք ունեն:Գլխի դիրքը
Եթե տանը շուն կամ կատու ունեք, դուք լավ գիտեք այն իրավիճակները, երբ ձեր ընտանի կենդանուն դժվարանում է հասկանալ, թե ինչի մասին եք խոսում: Այս պահին կենդանու գլուխը մի փոքր թեքվում է դեպի կողմը։ Նույնը տեղի է ունենում շահագրգիռ հաճախորդի հետ: Երբ մարմինը մի փոքր թեքված է առաջ, իսկ գլուխը թեթևակի թեքված է դեպի կողմը, հաճախորդի պատրաստակամությունը նոր տեղեկատվություն ընկալելու համար առավելագույնն է։ Հենց այս պահին մենեջերի հայտարարություններն ունեն ամենամեծ համոզիչ ուժը։Հաճախորդին մեծագույն վստահություն ներշնչելու համար մենեջերը պետք է հաճախորդին լսի գլուխը մի փոքր թեքած։ Նման ժեստը հաճախորդին կպատմի, որ վաճառողի հետաքրքրությունն անկեղծ է և անկեղծ: Կարևոր է ոչ միայն այն, թե որքանով է գլուխը թեքված դեպի կողմը, այլև որքանով է նրա դիրքը տարբերվում ուղղահայացից «առաջ-հետ» առանցքի երկայնքով: Մենեջերի կեցվածքը՝ գլուխը դեպի առաջ թեքված և հոնքերի տակից նայելով հաճախորդի կողմից կընկալվի որպես «վախեցնող»: Գլխի այս պաշտոնը հաճախ պահպանում են վաճառքի գործակալները, ովքեր օրվա ընթացքում մի քանի մերժում են ստացել, բայց միևնույն ժամանակ որոշում են չհանձնվել: Իսկ գլուխը մի փոքր ետ գցող մենեջերի կեցվածքը կընկալվի որպես ամբարտավան կամ գնահատող։
Անհամբերության ժեստեր
Եթե հաճախորդը խփում է իր մատները սեղանին, հուզվում է աթոռին, հարվածում է ոտքերը կամ նայում ժամացույցին, ապա նա ազդանշան է տալիս ուրիշներին, որ իր համբերությունը սպառվում է: Սովորաբար հաճախորդը անհամբերություն է ցուցաբերում երեք հիմնական դեպքերում.
- եթե «սխալ» եք պայմանավորվել գործնական զրույցի ժամանակի շուրջ: Օրինակ՝ վաճառողն ասաց, որ իր այցելությունը 10 րոպեից ավելի չի տևի, բայց իրականում խոսակցությունն արդեն կես ժամ է շարունակվում է։ Դուք չպետք է խաբեք հաճախորդին. Կարճ այցը կարող է օգնել կազմակերպել հանդիպում, սակայն հաճախորդի ուշադրությունը կսահմանափակվի ընդամենը 10 րոպեով: Վերջին 20 րոպեների ընթացքում դուք ստիպված կլինեք գործ ունենալ անհամբեր և երբեմն նյարդայնացած հաճախորդի հետ, ով չի մտածում ապրանքի մասին, այլ այն մասին, թե ինչպես արագ ազատվել ձեզանից.
- եթե հաճախորդը չի կարողանում կենտրոնանալ քննարկման թեմայի վրա՝ սեփական հոգսերի և հոգսերի պատճառով. Տվյալ դեպքում մենեջերը պետք է անցնի հաճախորդին տվյալ պահին հուզող թեմային, մանրամասն հարցաքննի նրան ու արտահայտի համակրանք ու աջակցություն։ Սա կօգնի հաճախորդին վերադառնալ զրույցի թեմային.
- եթե ղեկավարի առաջարկները չեն շոշափում նրա շահերը. Դա սովորաբար տեղի է ունենում, եթե վաճառքի գործակալը սխալ է գնահատել հաճախորդին, այս պահին նա իր արտադրանքի կարիքը չունի: Կամ եթե վաճառողը չի կարողացել գործնական զրույցի ընթացքում ընդգծել այն առավելությունները, որոնք գնորդը կստանա գործարքի արդյունքում:
Կառավարիչը կարող է անգիտակցաբար անհամբերություն դրսևորել հետևյալ իրավիճակներում.
- եթե հաճախորդը գնել է հիմնարար որոշում և զբաղված է փաստաթղթերը լրացնելով.
- եթե հաճախորդը գնահատվում է որպես «անհեռանկար» և հետաձգում է վաճառողին «եղանակի մասին խոսակցություններով»:
Գերազանցության ժեստեր
Որոշ մենեջերների համար լուրջ խնդիր է սեփական առավելությունը ցուցադրող հաճախորդի հետ կապ հաստատելու անհրաժեշտությունը: Սովորաբար, նման հաճախորդներին կարելի է հեռվից տեսնել իրենց հստակ քայլվածքով, ուղիղ կեցվածքով և բարձրացրած կզակով Կառավարիչները, ովքեր դժվարանում են շփվել հաճախորդների հետ, ովքեր ընդգծում են իրենց առավելությունը, հաճախ անգիտակցաբար դիմում են երկու անարդյունավետ մարտավարության:
- Դրանցից առաջինը որոշվում է «ներքևից» վաճառողի զբաղեցրած դիրքով։ Այս դիրքից շփվելով՝ վաճառքի գործակալը սկսում է գոհունակությամբ նայել գնորդին, կռանալ և աղաչական ժպտալ: Սա թույլ է տալիս հաճախորդին «ուղղել իր ուսերը» և զգալ իր կարևորությունը: Այնուամենայնիվ, հաճախորդի վրա «ներքևից» դիրքից ազդելու համոզիչությունը կտրուկ նվազում է նույնիսկ արդյունավետ հաղորդակցման տեխնիկայի օգտագործման դեպքում:
- Մեկ այլ մարտավարություն ներառում է վաճառողի դիրքը վերևում: Վաճառողը սկսում է օգտագործել նույն ժեստերը, որոնք հենց նոր ցույց տվեց մեր հաճախորդը: Նա ուղղվում է (դրանով իսկ բարձրացնելով իր հասակը մի երկու սանտիմետրով), սեփական հայացքին ավելացնում է ամբարտավանություն և կզակը վեր է բարձրացնում։ Սովորաբար նման դիմակայությունը ոչ մի լավ բանի չի բերում։ Հաճախորդը կամ նախընտրում է «չխառնվել» և չի շփվում վաճառողի հետ, կամ սկսում է «ճնշել» մենեջերին՝ սեփական առավելությունն ապացուցելու համար։
Զարմանալի է, որ այս տեսակի հաճախորդները հուսահատ կարիք ունեն ընդգծելու իրենց սեփական կարևորությունը, քանի որ հոգու խորքում նրանք բավարար վստահություն չունեն իրենց նկատմամբ։ Հաճախորդի հետ, որը ձգտում է ինքնահաստատվել, դուք կարող եք օգտագործել մեթոդներ, որոնք կօգնեն նրան մնալ բարձունքում: Մենք կարող ենք ստիպել նրան իրեն ավելի բարձր զգալ՝ նրան բարձր կարգավիճակով դեր առաջարկելով։ Օրինակ՝ «Ի՞նչ կանեիք, եթե դառնայիք ընկերության նախագահ», «Ի՞նչ խորհուրդ կտայիք անել, եթե դուք բանկի կառավարիչ լինեիք»։ Կարևոր է դիտարկել, թե ինչպես են փոխվում հաճախորդի շարժումները: Ամենայն հավանականությամբ, մեջքի և պարանոցի մկանները մի փոքր կհանգստանան, իսկ դեմքի արտահայտությունը կդառնա ավելի ընկերասեր և հետաքրքրված։